目前，國內的鮮花速遞市場還很年輕，大約 2000年就有些花店試水網絡，后來一群地方性和全國性的鮮花網站如雨后春筍般地在互聯網上涌現。據不完全統計，目前在我國與鮮花預訂、鮮花速遞相關的網站和網店已有數萬家，但經營出色的寥寥無幾。
前不久，一個老板向筆者咨詢鮮花的營銷戰略。她在當地市場經營幾家不錯的鮮花店，競爭對手很多，行業比較粗放。她想走電商路線，但鮮花個性化比較突出，不是標準化產品，配送不方便，所以一直疑慮，走電商靠譜嗎？
我的答案：做好了就靠譜。做不好就不靠譜。如果你認為這個行業混亂，競爭激烈，缺乏品牌效應，并把這些作為障礙的話，也許就沒有機會。但如果你反向思考，于混亂中率先做出標準，打造可信賴品牌，以創新經營強化用戶體驗，相信一樣可以走上一條璀璨的鮮花電商之路。
我們知道美國人有送花的習慣，每年人均鮮花消費額有三四十美元之多，鮮花市場規模數百億美元。這為鮮花零售商創造了良好的發展環境。1-800-flowers最 初是紐約市區的一家鮮花連鎖零售店，1-800-flowers這名稱來源于訂花的電話號碼，最初該企業只是接受顧客的訂貨和詢問電話，并為消費者購買哪 種鮮花提供建議，為消費者送貨等。后來又成為美國最大的網上花卉和禮品銷售平臺，1-800-Flowers如何發展到今天這個規模，有哪些營銷手段值得 借鑒呢？
三步走完成轉型
第一步，實體店連鎖擴張
1976年，詹姆斯-邁卡恩（ James McCann）在紐約建立自己的第一家花店，公司原來的名字是Flora Plenty，花店經營不錯，于是自然想到擴張，幾年之后，花店門面增加到 14家，年銷售額達到 5萬美元。此時，出現了增長瓶頸，邁卡恩明白，以增加店面來擴大規模將受到地理位置、交通、顧客流量和運營成本等因素的限制，不僅速度慢，對資金需求也 大，銷售額總會有天花板，隨著競爭的激烈，微利或無利遲早會到來。于是，他開始籌劃轉型。
第二步，電話直銷轉型
當時，美國直銷業比較發達，1984年上大學一年級的戴爾就是因為直銷賣電腦從此發家。1987年，邁卡恩收購了一家瀕臨破產的電話直銷公司，以電 話銷售服務和零售店面相結合的方式賣花。后來，其又購買了 800免費電話號碼，并在紐約建立公司的呼叫中心，從此電話銷售業務迅猛增長，逐漸成長為其收入增長引擎。1990年，公司約 70%的收入來自電話銷售，30%的收入來自店面零售。當他們意識到業務越來越多是通過800服務，而不是實體店來實現的時候，他們抓住了 1-800-3569377（注：FLOWERS這幾個字在鍵盤上相對應的數字）這個號碼，并且為公司改了現在這個名字——1-800-Flowers 。5年后公司更是和 AT&T合作開通了全球免費電話，為130個國家的消費者提供訂購在美國境內送貨上門的禮品，電話直銷讓1-800-Flowers獲得了成功。
其核心關鍵在于，電話直銷突破地理限制，擴大了與客戶的接觸面，降低了運營成本，同時做到了整個營銷過程和結果可控。
傳統門店來買花，買了就走了，你無法抓住潛在顧客。能否再來成為回頭客，一是看你服務好壞，二是看你們有無緣分了。
電話直銷則直接與客戶建立關系，客戶訂花，叫什么，送給誰，聯系方式是多少，商家知道的一清二楚，然后只需要進行數據累積和檔案優化，運用專業技術 記錄營銷過程和結果，就可以對客戶進行管理，開展更多有針對性的營銷活動、提供多種增值服務，持續與顧客發生關系，便于形成長期業務鎖定。
尤其1-800-FLOWERS擁有專業的培訓項目，對營銷人員進行專業統一的培訓，保證服務的質量。此外，及時溝通方式使得 1-800-FLOWERS的管理人員就可以及時得知并匯總消費者對產品的反饋，監控電話直銷各個環節以進行多種測試并優化營銷。
第三，進軍網絡時代
1992年，1-800-flowers開始與AOL（美國在線公司）合作，在AOL的網站上開辟了鮮花銷售點，在積累了一定的網絡經營的經驗與技 術之后，他們也躍躍欲試。在1995年，恰逢各種各樣更新的網絡技術紛至沓來，從那時起，1-800-flowers就預感肯定會出現某種深入人心的東 西，網絡會成為一個高效的售賣平臺，于是他們開發出自己的網站。如同戴爾后來把營銷的重心從電話轉移到網絡一樣，他們開始了鼠標+水泥的售賣方式。
1997年后，公司大力拓展互聯網銷售，公司名也改稱為擁有互聯網標示的 1-800-FLOWERS.COM。此外，網絡銷售的業務范圍從鮮花延伸到巧克力、紅酒等關聯產品，因為事實證明人們往往會伴隨鮮花購買這些禮品。
當然，前面的線下銷售和電話直銷都給1-800奠定了基礎。1-800-flowers.com在離線世界中已經建立了一個品牌，而后又將這一品牌移植到了在線世界。在線世界雖然極大地擴展了市場范圍，但鮮花不同于其他商品，配送問題成為他們最大的困擾。
為了解決配送難題，1-800-FLOWERS收購美國西部最大的鮮花連鎖銷售商 Conroy的鮮花特許經營體系，至此，其在全國擁有 32家直營店和 92家特許加盟店。覆蓋廣的實體店解決了配送的難題，保證了網絡銷售產品及時送達，方便快捷的服務很快贏得消費者支持和口碑。
同時，1-800-flowers.com還擁有在線信用卡授權系統，一切都可以輕而易舉地通過電子方式實現。這是其遠離現實世界與電話交易后做到的一件非常簡單的事情。
更為關鍵的是，1-800極力突出禮品的差異化特點和創意，希望新奇創意能夠隨著寄出的商品一道展現在客戶面前。以至于，收到訂貨后的客戶往往情不自禁地就萌發了訪問網站的念頭。
網絡營銷的創意絕技
筆者常提到，好的創意是低成本的。好創意一定是很難想到但很容易做到，而且做起來還非常有趣，讓人留下深刻印象。1-800-FLOWERS.COM是非常善于出創意奇招的。
1）讓網站平臺更有創意
很多互聯網電商把自己的網站作為一個網絡銷售平臺，按客戶群、產品類別或價格將代售產品分門別類。這是我們最常看到的方式。
但是一向以“別出心裁、善解人意”為宗旨的1-800-flowers.com卻總有好創意。
今年，母親節即將來臨之際，公司意識到，母親節是鮮花售賣的最佳時機。有一個調查數據，母親節禮品140億美元的銷售額有2/3來自鮮花，從這種相關性就可以知道這是一個多么大的商機。
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