當很多網商開始向百貨化發(fā)展時，樂友一直堅持母嬰用品；當傳統(tǒng)渠道和電子商務展開渠道之爭時，樂友已布局好實體店、目錄和網絡“三位一體”的銷售方式，并堅持自建物流體系。樂友公司董事長胡超對三種銷售渠道有一個明確的概括，希望能把目錄和網上商城變成一種自負盈虧的廣告載體，同時加速在全國大中城市擴張實體專賣店。
“媽媽”購物習慣催生三個渠道
對于樂友實體店、目錄和網絡銷售三個渠道如何結合，胡超用一個實際的例子概括了其所定義的“三位一體”銷售模式。
一般來說，一個家庭，媽媽懷孕了以后，特別是在“80后”、“90后”相繼進入育齡期，會非常本能地上網查詢信息。所以在那個年齡段，網絡發(fā)揮了特別巨大的作用。接下來，即將為人父母的年輕人要為孩子搭建嬰兒房，這個階段，大家都愿意去實體店看實物。在那個時間段上，實體店變成了一個新爸爸媽媽購物的重要場所。再往后，生完孩子之后，很多客戶會手忙腳亂，幾乎沒有時間到專賣店買東西。在這個時候，他們比較喜歡拿著目錄打電話買東西。在母嬰這個行業(yè)里面，實體店、網絡、目錄這三種銷售渠道，為客戶選購商品提供了便利。
從電子商務角度來看，其實樂友是一個出身非常純正的電子商務公司。樂友1999年底成立，2000年1月18日正式推出了網站。不過，在互聯(lián)網泡沫之后，樂友被迫要學會如何落地。胡超表示，用一句最通俗的話說，就是“上網的人還沒有孩子，有孩子的人全都不上網”。隨后，胡超帶著樂友團隊又進入到實體零售領域。
在顧客購買母嬰用品不同的習慣方式引導下，胡超為樂友確定了實體店、網絡、目錄“三位一體”的銷售模式。胡超認為，無論是從廣告宣傳和產品的銷售，三種銷售模式都進行了資源整合：供應商可以通過“三位一體”，在網上銷售商品、訂購商品，所以印刷和設計目錄的很多費用是由供應商來提供的。在這個過程中，目錄和網絡起到了非常重要的客戶拉動作用，更重要的是能夠起到很好的廣告宣傳作用。
有了實體店的支撐后，樂友逐步從北京進入到天津、西安、沈陽、廊坊、青島等城市，實體店鋪已達到100家。胡超認為，電子商務落地跟傳統(tǒng)的連鎖店進行組合，實際上只要操作科學，是可以取得非常好的收效的。
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