當很多人還把經(jīng)營二手奢侈品停留在“概念”階段時，有人已經(jīng)開始賺錢了。
香港商人姚君達采用“現(xiàn)金收貨”的方式，將生意從明星藝人做到普通人，從香港做到內(nèi)地。2008年底，他在北京名牌林立的華貿(mào)中心商業(yè)街上，開出第一家內(nèi)地分店，經(jīng)過一年多的摸索，已經(jīng)拿下了七位數(shù)的盈利。
看到“米蘭站”招牌的人都很奇怪，怎么像個地鐵站牌？姚君達說：“那時去意大利采購貨源時，多在米蘭地鐵站下車，時間久了，這就如同一個象征：終于到目的地了。而且，地鐵有快捷方便的意味，故此店鋪的外貌亦如一個地鐵站入口。”
獨辟“現(xiàn)金買斷制”
“一般來說，幾乎能稱得上新品的LV包在米蘭站只需要原價的七到八折，運氣好的話還能買到三四折的GUCCI。”經(jīng)常去香港出差的小宓，去米蘭站成了她的生活習(xí)慣，現(xiàn)在聽說北京也有店了，就急忙把不喜歡的包送到店里“變現(xiàn)”。
這種獨特的“現(xiàn)金買斷制”，只此姚君達一家。高中畢業(yè)后，姚君達沒有像同學(xué)一樣考大學(xué)坐辦公室，而是每天翻著流行雜志，靠著仿造名包賺到第一桶金，同時他還練就了辨別名牌包真?zhèn)蔚哪芰ΑｋS后，他進入一家名牌精品店當起了店員，開始有意識地“轉(zhuǎn)行”。此后的8年中，他結(jié)識了香港眾多的藝人、富商太太和企業(yè)家千金。
1994年，姚氏兄妹在香港一些商場及樓上店鋪經(jīng)營二手名牌服飾及手袋的生意。那時，因為姚君達有很多明星資源，他發(fā)現(xiàn)香港很多明星、富豪千金家里會閑置很多幾乎是全新的衣飾、箱包，基本上是LV、Gucci、BV、EerMEs、Chanel等大牌。他萌發(fā)了做明星二手品生意的念頭。
當時，二手品生意一般都是通過寄賣的形式進行，經(jīng)營者為規(guī)避風險，采用賣后再付錢的方式。很多明星或名媛覺的麻煩，而且來往手續(xù)很繁雜，因此表現(xiàn)得興趣不高。姚君達看到這個市場空間和現(xiàn)有經(jīng)營模式帶來的瓶頸，就采用去明星家里，直接評估，實行獨特的“現(xiàn)金買斷制”的方式直接收貨。這種比較私密、簡單的方式，成功地吸引了大量明星藝人放貨，慢慢地，通過熟客間“口口相傳”，給他送貨的人漸漸多了起來。到了2001年6月，姚君達在尖沙咀開了第一家米蘭站。
“現(xiàn)在的米蘭站只有名牌包，其中法國LV包占50%。”姚君達告訴《中國經(jīng)營報》記者。為什么經(jīng)營二手服飾買賣有10年經(jīng)驗的姚君達，將經(jīng)營品種最后定位在二手包上？他解釋，當初，第一家米蘭站經(jīng)營品種很多，有二手名牌時裝及手袋，衫、褲、鞋、襪等品種包羅萬象。他發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)營過程中二手包的銷售、周轉(zhuǎn)率是最好的，很多客人追求新鮮感，往往每個月都要換皮包，而且換下來的包雖然用過，但大多數(shù)都非常新。
米蘭站成功的秘訣就是貨源充足、貨如轉(zhuǎn)輪，來貨快，去貨也快，以此吸引顧客重復(fù)光顧。米蘭站賣出去的包三個月內(nèi)，可以憑收據(jù)七折回收，這無形中加快了包包的周轉(zhuǎn)率。對這些收上來的包，米蘭站會根據(jù)各分店每周的庫存情況和顧客預(yù)購量，每星期對包包重新定一次價，搶手的貨源會適時提價，如果某品牌的專賣店正在促銷，米蘭站該品牌的產(chǎn)品也會適時降價。
除了現(xiàn)金收售二手名牌包，米蘭站還在歐美等地雇了4名駐外買手，再加上從各國專業(yè)買手取得的貨源，米蘭站能從各種渠道拿到各種品牌的經(jīng)典款式，有些連專賣店都缺貨，要排隊幾個月甚至幾年預(yù)訂的愛馬仕Birkin包，都會及時出現(xiàn)在米蘭站，這些包一般會比專賣店高出10％～15%的價格，但是銷售非常好。
北京市場的“禮品”味道
小宓在兩周前失望地逛完愛馬仕的專賣店，她一直想買一款斜挎鑲鉆限量版包，可是走進北京的米蘭站，發(fā)現(xiàn)這里的貨品比愛馬仕專賣店還要多。訂貨后不到一周，她就拿到了這個包。這是米蘭站的駐外買手買回來的，米蘭站賣給她的價格是129萬港元，比專賣店高出10%。但小宓并不覺得貴。她告訴記者，這種限量版的包在歐洲，有時候還沒有放出來就已經(jīng)被定了。
以前為包“飛來飛去”，現(xiàn)在在家門口就可以逛名牌，小宓也奇怪為什么要將內(nèi)地的第一家米蘭店設(shè)在北京，而不是上海或廣州？姚君達的看法是，“北京名牌奢侈品二手市場的明顯特征是‘禮品’市場，送來店里銷售的名牌包80%是收來的禮品，而且基本上是全新的。”
姚君達介紹，開始做的時候有一點擔心，內(nèi)地的客人是否能夠很快接受米蘭站所倡導(dǎo)的二手品牌文化。后來發(fā)現(xiàn)這邊的客人買賣的熱情都很高，品牌的新款，還有一些很特別的限量版，北京消費者都很感興趣，而且追得很厲害。近兩年經(jīng)濟不大好反而促進了“米蘭站”的生意。
根據(jù)貝恩咨詢公司最新的調(diào)研報告顯示，在2009年全球奢侈品市場預(yù)期下滑8%的同時，中國內(nèi)地的奢侈品銷售額卻有望保持12%的增長，達到96億美元。其中光是箱包就賣了10億美元，市場規(guī)模僅次于化妝品和腕表，年復(fù)合增長率超過15%。姚君達覺得是時候把市場擴大了，除了北京的第一家店，他接下來還打算在上海、杭州和溫州再開店。
“北京的店開業(yè)前半年我們基本在收包，沒有什么生意。”姚君達解釋，在香港，一天收20個包不是什么難事。但由于關(guān)稅的原因，北京的米蘭站不能將香港收來的二手包放到內(nèi)地的店里進行銷售，這意味著姚君達必須要將更多的精力放在貨源的補充上，但現(xiàn)在已經(jīng)有很多熟客開始給北京的米蘭站提供貨源，店里平時的存貨量已經(jīng)能維持在500個的水平。
