在一個(gè)充滿類似競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)中如何讓你的公司脫穎而出？銷售大師湯姆•瑟西（TomSearcy）分享了一些如何將你與他人區(qū)分開的建議。
當(dāng)我還是小孩子的時(shí)候，我曾經(jīng)喜歡槽軌車賽。對(duì)于那些對(duì)這項(xiàng)比賽不熟悉的人來(lái)說(shuō)，槽軌車就是在開槽軌道上運(yùn)行通過(guò)軌道上的鐵軌將電轉(zhuǎn)移到CYE小汽車上的玩具車。你可以以任何你希望的方式組裝軌道，但是總是要有兩個(gè)參賽者的汽車在各自的槽上運(yùn)行。賽車手用一個(gè)手持的控制器來(lái)增速或者減速。沒有轉(zhuǎn)向——槽的作用就是指引汽車。速度太快的話，你會(huì)飛離軌道。速度太慢，你就不能移動(dòng)或者會(huì)輸給其他賽車手。
從某種程度上來(lái)講，這是商品化銷售世界的一個(gè)完美比喻。畢竟，每個(gè)賽車手應(yīng)對(duì)的都是同樣的車、同樣的軌道、同樣的控制器、同樣的電源和同樣的槽。
進(jìn)一步講這個(gè)比喻，你甚至可以把那些槽想象成事先設(shè)定的客戶參數(shù)。軌道就是你投標(biāo)要遵循的過(guò)程。如果你考慮到所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要材料來(lái)源都是一樣的，那么通常功率也是一樣的。那么在這樣一個(gè)受控的環(huán)境里什么會(huì)產(chǎn)生差異呢？
贏家勝利是因?yàn)槿虑椋?/P>
1.他們了解軌道——每個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)都是獨(dú)一無(wú)二的。不管是因?yàn)橹圃焐獭⒉牧稀⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)缺口還是其它一些因素，都有一些可利用的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)存在。最近我正在與一家處在高度商品化市場(chǎng)中的公司合作。在這個(gè)市場(chǎng)上，他們產(chǎn)品的增長(zhǎng)率為4%，但是好幾年以來(lái)他們都是以超過(guò)11%的速度增長(zhǎng)。為什么會(huì)這樣？他們?cè)诶脟?guó)際匯率在他們的供應(yīng)鏈上的波動(dòng)來(lái)獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，根據(jù)他們的能力鎖定大型的合同，在他們的客戶執(zhí)行中去服務(wù)難以到達(dá)的地區(qū)，并保留足夠的庫(kù)存以確保快速交貨。對(duì)于這家公司來(lái)說(shuō)軌道的策略比賽車的速度重要得多。換句話來(lái)說(shuō)，他們使軌道對(duì)他們有利。
2.他們知道如何處理小事——在比賽中使你的汽車在軌道上更快的方法事實(shí)上取決于你如何處理曲線，而不是直線。減速要掌握火候不能從軌道上掉下來(lái)，加速的時(shí)候也要加到足夠的速度，在每一次轉(zhuǎn)彎的時(shí)候比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得多一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)決定了你能否成為贏家。在商業(yè)中，這意味著在市場(chǎng)上尋找空缺、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)誤或者CYE客戶的改變。我與之合作的一家CYE印刷公司通過(guò)競(jìng)標(biāo)贏得很多政府項(xiàng)目。我問(wèn)該公司的首席執(zhí)行官如何能那么頻繁地取勝，我希望能了解他在生產(chǎn)效率或者其它重要執(zhí)行部分的秘密。相反，這相對(duì)來(lái)說(shuō)都是次要的事情——改變順序和標(biāo)價(jià)紙。這兩個(gè)影響競(jìng)標(biāo)商品價(jià)格的小組成部分保證了他的利潤(rùn)，也是讓他贏得勝利的東西。
3.他們保持警惕——如果你能記起小時(shí)候參加槽軌車比賽的事情，你可能會(huì)想起這項(xiàng)比賽需要的專心程度。你不能把目光移開，因?yàn)槠囈苿?dòng)得非常快，而且還有那么多轉(zhuǎn)彎處，如果你以錯(cuò)誤的速度行駛別人會(huì)超過(guò)你，或者你會(huì)脫離軌道。想要在商品銷售中取勝，你需要對(duì)上述所有事項(xiàng)保持類似的高度警惕。市場(chǎng)變化非常迅速，要在市場(chǎng)中獲勝就是要通過(guò)比賽在許許多多的小變化中取勝。他們累積起來(lái)會(huì)給你帶來(lái)更大的勝利。
沒有人真的想在商品化業(yè)務(wù)之中。這是艱辛的工作，你獨(dú)特的價(jià)值主張會(huì)很快被客戶忽視。然而，如果你處在那個(gè)世界之中，你仍然可以獲勝。只是你需要更加努力地去比賽。
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