昨天遇到一名外地來(lái)京的創(chuàng)業(yè)者，這名雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者告訴我說(shuō)，他專程到北京推銷他的創(chuàng)業(yè)方案，聯(lián)系了幾名天使投資人卻總是處處碰壁。給投資人A發(fā)微信和郵件他不回，給另一名天使投資人B發(fā)短信他不回，給B打電話要么是助手接的，要么是B接電話時(shí)正好趕上刷牙。
估計(jì)看到這一段的時(shí)候，很多創(chuàng)業(yè)的讀者都唏噓不已深有共鳴。但我想說(shuō)的是，這也不能完全怪投資人。大家想想，你能在微博上認(rèn)識(shí)的那幾名天使投資人，他們每天要接到多少創(chuàng)業(yè)者的短信，多少的電話和郵件？在這種情況下，投資人是非常容易產(chǎn)生心理疲勞的。換做是你，每天被無(wú)數(shù)陌生的電話短信騷擾，你是不是也會(huì)叫苦不迭，你是不是也會(huì)下意識(shí)地按掉手機(jī)呢？
不過(guò)我真正想說(shuō)的是，盡管這名創(chuàng)業(yè)者跟我描述了他在尋找融資方面的困難，但我覺得這名創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)很幸運(yùn)了。為什么呢？因?yàn)樗吘挂搅诉@些著名投資人的電話，而且，有兩次電話還打通了。要知道，電話可是除面對(duì)面對(duì)談以外最直接，最私密的溝通手段，有多少草根的創(chuàng)業(yè)者連這些投資人的電話號(hào)碼也沒有呀。
所以，下面的一個(gè)問題是，為什么電話打通了，你卻沒有成功推銷，甚至，再降低一點(diǎn)要求，說(shuō)出你的創(chuàng)業(yè)方案呢？（我具體不知道這名創(chuàng)業(yè)者是屬于前一種還是后一種情況）。
我覺得這里面有很多種原因，創(chuàng)業(yè)者也有自己的苦處。但我想說(shuō)的下面一種情況，是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該避免的。
很多創(chuàng)業(yè)者都缺少時(shí)間上面的“危機(jī)感”。他們或許并沒有想到，其實(shí)投資人能接他們一個(gè)電話，是屬于多么不容易的一件事。他們也沒有想過(guò)，其實(shí)投資人給他們的時(shí)間，或者說(shuō)投資人的注意力，就只有一分鐘或者三十秒。而這些創(chuàng)業(yè)者在給投資人打電話的時(shí)候，往往是屬于準(zhǔn)備不充分的情況，并沒有想過(guò)如何在一分鐘或者三十秒的時(shí)間內(nèi)，把自己方案中最大的亮點(diǎn)用最清晰的方式呈現(xiàn)給投資人。
因?yàn)椋偃鐒?chuàng)業(yè)者把方案中最精華的部分很清楚地講給投資人聽，那么他很可能會(huì)繼續(xù)聽下去，這時(shí)候可以再說(shuō)些細(xì)節(jié)。即便投資人當(dāng)時(shí)接電話的時(shí)候不方便或者沒有辦法繼續(xù)聊，他也有可能在后續(xù)的時(shí)間里繼續(xù)聯(lián)系創(chuàng)業(yè)者。因?yàn)椋顿Y人也要賺錢。即便是投資人的助手接的，方案足夠好，他也會(huì)告訴投資人，因?yàn)橹值淖饔谜切畔⑦^(guò)濾，推薦了一個(gè)好的項(xiàng)目，助手也有功勞。相反地，假如創(chuàng)業(yè)者一開場(chǎng)的時(shí)候沒能吸引投資人的注意力，那么他給的時(shí)間，可能也就只有30秒或者1分鐘，不管他忙不忙。
一般的創(chuàng)業(yè)者還容易患上一種“英雄主義”式的情結(jié)。由于團(tuán)隊(duì)本身看好項(xiàng)目，這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也讓他們前期投入了很多的時(shí)間，讓他們有很多個(gè)或因興奮或因憂慮導(dǎo)致的不眠之夜，所以這個(gè)時(shí)候，他們看自己的項(xiàng)目，多少帶一些個(gè)人主觀上的情緒。還有一點(diǎn)是，因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目非常了解，他們也容易去鉆這個(gè)創(chuàng)業(yè)方案上面的一些細(xì)節(jié)。
在這種情況下，假如創(chuàng)業(yè)者跟投資人去聊，就容易犯這樣一個(gè)毛病。巴不得把他們的創(chuàng)業(yè)故事原原本本跟投資人去分享，而偏離了項(xiàng)目本身。或者，他們?cè)谧鲰?xiàng)目推銷的時(shí)候，會(huì)習(xí)慣性地先從一個(gè)小的細(xì)節(jié)入手，而忘了從全局的角度先給自己的產(chǎn)品或者服務(wù)下個(gè)定義。
這種推銷的做法是不可取的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者們，你們現(xiàn)在是給時(shí)間寶貴，注意力有限的投資人打電話。尤其是第一次打電話時(shí)，你必須想著，在第一時(shí)間把你的產(chǎn)品講清楚。這樣才會(huì)有后續(xù)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，才會(huì)有后續(xù)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的故事。
還有一點(diǎn)是，不要總是把眼光瞄準(zhǔn)那幾個(gè)著名投資人。國(guó)內(nèi)投資市場(chǎng)現(xiàn)在的真實(shí)情況是：“僧多粥少”，即想花錢的投資人不少，但是能讓他們投錢的好項(xiàng)目卻不多。除了那些著名的投資人會(huì)收到源源不斷的項(xiàng)目推銷以外，其實(shí)還有很多牌子沒那么大的投資人并沒有那么忙，也愿意去接觸創(chuàng)業(yè)者。所以，創(chuàng)業(yè)者們，其實(shí)你們知道的可能只是投資界的冰山一角，為什么不多花點(diǎn)時(shí)間去了解這個(gè)圈子，想辦法多去接觸這類投資人呢？為什么不去參加線下的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目demo展示，IT沙龍，或者其他的行業(yè)活動(dòng)呢？為什么你要跟著名投資人手中的那么多項(xiàng)目去直接競(jìng)爭(zhēng)，而不想著另辟蹊徑呢？
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