過低的壁壘
母嬰市場雖然不大，但是它對家庭用戶巨大的粘性仍然引起了平臺型電商的關注，況且這個市場未來的發展潛力也十分驚人。紅孩子教育了這個市場，做大了這個市場，但是它卻沒能收獲這個市場。
2010年5月之后，京東和當當先后殺入母嬰市場，憑借巨大的流量以及低價優勢，短短一年的時間里，江山易位。根據艾瑞咨詢的統計，今年上半年，京東在母嬰產品的市場份額已經高達11.4%，成為自主B2C電商的老大，當當也以5.6%的市場份額緊緊跟隨在6%的紅孩子之后。
此前，紅孩子做了很多拓荒的工作；可惜的是，這些并沒有成為真正的行業壁壘。在垂直電商當中，紅孩子是最早做“目錄+呼叫中心”銷售模式的，并在2006年10月建成了國內最大的母嬰用品呼叫中心，每天可以接聽15000個電話。紅孩子也是最早意識到服務重要性的電商，早在2005年就開始建設BBS論壇，并在此基礎上發展成了粘性很強的社區，很多媽媽和準媽媽每天都要花一兩個小時泡在社區里面。紅孩子也是最早自建物流的垂直電商。“當時國內還沒有成熟的快遞公司，如果通過郵局需要25天的賬期，而我們給供應商卻是現款結算，等于現金流倒掛了。”徐沛欣回憶，這就迫使紅孩子成立了自己的快遞公司—宏品物流。另一方面，當時規模尚小的紅孩子只能與母嬰用品的區域供應商打交道，供應商要求紅孩子在當地必須有倉儲；為此，紅孩子又在一些重點城市建了屬于自己的倉庫。此后，紅孩子在業內第一個做出了北京“四環內24小時送達”的承諾，打破了過去“四環內48小時送達”的行業慣例。
“貨到付款、基本做到隔日送貨、目錄印量覆蓋、持續監控郵局妥投率、會員分析能力，這些都是早期紅孩子最強的。”前紅孩子華東區高管劉強認為。憑借這些優勢，紅孩子擊敗了樂友、麗家寶貝等以線下銷售為主的專業品牌，卻無法擋住京東等業外“野蠻人”的進攻。
“電商行業仍然是低價第一。雖然母嬰產品對渠道品牌有些依賴，紅孩子是專業品牌，京東是可信品牌，兩者的區別并不大。”現優購網CMO、原京東商城CMO徐雷認為。
在中國，B2C電子商務仍處于荒蠻時代，消費者更在意的仍然是價格，平臺型電商也屢屢祭起價格這個利器，屢試不爽。而這恰恰是紅孩子等垂直電商玩不起的。過去幾年里，紅孩子的客單價一直都維持在250—300元的高位，毛利率也保持在15％—16%的水平，但是由于不積極參與價格戰，只好眼睜睜地看著市場份額逐漸被京東們蠶食。
回歸電商本質
好在，紅孩子過去八年來積累下來的750萬用戶仍然有著巨大的價值。經過了慘烈的價格戰之后，中國的電子商務行業逐漸發現，電子商務的本質仍然是服務，也只有服務才有可能為仍然處于嚴重虧損的電商們帶來盈利。
沒有踩準價格戰節奏的紅孩子，卻踩中了服務的鼓點。從2011年9月份開始，紅孩子砍掉了3C、藥品等自己沒有競爭優勢的品類，集中精力做好母嬰用品和化妝品，開始構筑自己的生態圈。“別人去打價格戰，我們在搞互動，提升客戶的粘性，建生態圈。”紅孩子副總裁劉穎說道。
對于媽媽們，紅孩子投入了更大的精力去取悅她們。好孩子網站的社區正式更名為“紅孩子女人網”，加入了更多的資訊和互動內容，如每周專家講座、城市板塊、達人板塊，等等。今年上半年，依托各地分公司，紅孩子一口氣搞了290多場線下的孕婦保健和親子活動，既發展了新客戶，也提升了老客戶的忠誠度。
專心于互聯網和服務之后的紅孩子發現，其實這個市場仍然有很大的潛力可以挖掘。到了今年6月，紅孩子已經從目錄銷售徹底轉型，80%以上的銷售額均來自互聯網，而且客單量提升了50%，購物會員數量增長了26%。在產品方面，奶粉的銷售額增長了100%，紙品增長了120%。8月13日，紅孩子母嬰網的單日銷售額突破了1400萬元；9月19日，繽購網單日銷售額突破1500萬元，均創下了公司成立以來的新紀錄。
這至少讓紅孩子有了自己的籌碼，雖然它已經很難獨立生存。此時，正在大力發展電子商務和去電器化的蘇寧看上了紅孩子。“我們認為電商行業正在回歸零售本質，我們發現紅孩子的創業者和高管團隊對于行業的理念與我們相同。他們還有一支針對母嬰穩定客戶群體的、無人能及的團隊，而蘇寧易購總體年齡還比較輕。”蘇寧電器副董事長孫為民表示。
被收購之后的紅孩子將共享蘇寧強大的物流配送能力，這將使得過去局限于十幾個大城市的紅孩子的商品能夠送達更多的城市，蘇寧還計劃在EXPO旗艦店和樂購仕購物廣場中設立紅孩子專柜。
2015年，借助紅孩子，蘇寧母嬰計劃做到100億元的規模，10倍于目前紅孩子的銷售額。不過，那個時候的紅孩子已經不再是一家獨立的公司了。對于紅孩子來說，這是幸福還是悲哀？
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