除了少數空想主義者，沒有一位企業的經營者不期待著更優秀的銷售人員為企業實現銷售收入。新媒體的經營者也不例外，我們每一天都在期待著這個新的領域能夠快速發展，其中重要環節就是企業不斷獲取銷售收入，以支撐企業發展需要。
目睹無數傳統媒體、傳統行業轉過來的空降兵，以及新媒體公司招聘來的新兵的發展歷程，他們中超過90%的人最終成為“行業烈士”。然而，這些企業的創始人掌握新媒體銷售技能的成功率一般超過80%!為什么?
經驗大多來自失敗，答案往往來自于問題本身。所以我們將從銷售第一線的問題來認識。必須說明的是：以下問題來自于實踐，本文所作分析必然是應知有余，應會不足，因為銷售話術屬于企業的商業技術。所以本文可供學習交流，不要當作工具使用。
我們具體來看新媒體銷售的14個典型問題：
1、不知道自己的產品和服務是什么
超過90%的新媒體企業都沒有標準化的產品手冊，無法說出自己的可售賣產品究竟是什么，更不要說自己的產品核心競爭力是什么了。這些企業90%以上的銷售產品，都是純廣告，剩下不到10%的銷售面臨每一次都需要重新定制。因此，類似企業無法解決3個關鍵問題：如何提升產能?如何解釋營銷效果?如何提升自身銷售的轉化率(門戶網站與專業垂直網站在流量轉化率方面差距一般不低于100倍)?
2、不知道自己的客戶是誰
對于傳統快銷品行業，銷售員精確報出自己客戶是誰的時間周期不超過3個月;對于精細化運作的垂直媒體，銷售員精確報出自己客戶是誰的時間周期不超過6個月;門戶類媒體，銷售員報出自己客戶是誰的時間周期需要3年。
你還在說你新、你快嗎?
3、不知道客戶的需求是什么
幾乎95%的銷售員說：客戶讓網站給他帶人(客戶)!
如果我是客戶，面對喋喋不休跟我說網站如何如何好然后沒有其他靠譜專業話題的銷售員，我也一定這么說。是否記得電影《無間道》的臺詞：你說你是個警察，敬個禮試試!
客戶需要的是有人幫他解決問題，而不是別人灌輸一種新產品如何如何好。
4、不顧客戶當前的需要
人性都是自私的，人性也是短視的。他只關心自己眼前最緊迫的事情，因此新的嘗試都可以無限期靠后。
那么，你的產品或者服務對于客戶眼前的需要有沒有幫助呢?
5、不管客戶懂什么
可憐的傳統企業經辦人員，新媒體的銷售員不停地糾纏，拼命灌輸新的理念，根本不關心老板布置的緊急任務，并且，他們，不說人話!什么叫做PV，什么叫做UV，什么叫做社會化營銷?
請記住，請說人話，說客戶能聽懂的術語。
6、不知客戶信什么
人只相信自己體驗過的事情，所以溝通傳遞必須有細節場景。當你所述完全缺乏細節，特別是缺乏客戶體驗過場景中的類似細節，那么溝通不會有結果的。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
