【導讀】黑馬沙龍一貫的風格是分行業帶來深度干貨，上次沙龍的主題是“手游如何做才能賺大錢”，于是我們特別邀請了一批賺了大錢的公司，來給我們講講他們的秘訣。掌趣副總裁張沛不僅人長得黝黑正點，他的演講內容也非常有價值，他分別從游戲制作的定位、海外市場開拓、國內渠道分析帶來了他的觀點，黑馬哥特整理如下：
口述：張沛
整理：李陽林
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賺錢的核心包含：立項、開發、發行
我覺得手游市場賺錢的核心，主要包含三個方面：第一個是立項，立項其實是確定方向，就像蓋一個樓要打地基一樣，其實如果你的根基有問題，其實最后的結果，肯定不會達到自己預期的結果，它決定了一個游戲是不是能賺錢，這個立項的方向非常重要。第二部分是開發，開發確保一個產品的競爭力，也就是說，雖然你有好的想法，但是這個產品，最終做出來的結果，在同類型的這個產品里面，沒有競爭力的話，其實到最后，也是很難賺錢的。開發我覺得我認為是決定了一個產品收入的下限，收入的下限其實怎么講，如果一個產品上線以后，它在一個主要渠道測試，如果收入過不了一百萬，我覺得這個產品就是一個失敗產品，當然如果做到一百萬，做到五百萬，我覺得它應該會有很大的潛力，做到一千萬，甚至四兩千萬。第三部分的發行，其實決定了上限，它到底做到一千萬，兩千萬，或者三千萬五千萬。這跟后期的發行都有關系。這是我的一個看法。
如何做產品定位
首先我來說一下立項，產品的立項，我覺得最主要的一點是這個產品是給誰開發的，什么樣的人會玩這個游戲，就是目標用戶，但是目標用戶在整個市場上，是非常非常分散的，我們在實際操作過程中，我們只能通過渠道去篩用戶，也就是說渠道的屬性，大致能夠決定用戶的屬性，所以就是我們要考慮這個目標用用戶的問題，我們大概有這么幾個，五個定位。
第一個是題材和風格，題材和風格首先決定了你這個題材，如果是三國題材，可能只能在國內，或者是日韓東南亞地方去發力，如果到歐美用戶不太能接受，這個題材和風格就是從我們公司的一些產品角度來講，我們首先會考慮我們是主要地位國內市場，還是說我們國內市場和海外市的兼顧，海外考慮是日韓，港澳臺還是把歐美考慮了，如果歐美在題材上更要偏西方的一些文化。
第二點是玩法，玩法我覺得主要是三種類型，一個是重度的，中度的輕度的，重度在一些垂直的用戶渠道，會有非常高的收益，然后中度像神仙道這樣的，商卡(音)是中度的游戲，它在APPStore會有比較好的發展。輕度游戲是捕魚達人，這個游戲一個月收入有兩千多萬，。
第三點我覺得就是我們做游戲定位的這個終端，終端的話，指的是手機終端，我覺得如果考慮終端，可能有兩個方向，一個是我要追求一個高端機型上的很高的品質，比如說像戰魂，它開發有兩年時間，這個團隊最早定位是我要打高端的用戶，我要盡量讓高端的用戶，覺得這個游戲很震撼，另外一種類型，就是說我要追求覆蓋率，盡量所有的終端都來，比如說一些定位在騰訊平臺的產品，他們希望能夠在騰訊平臺上取得比較高規模的一個收入，必須要支持480乘320屏幕的一個終端，這部分用戶，可能占了騰訊50%的用戶，所以這是一個，另外一個方向，就是要追求覆蓋率，當然如果對于有些類型來說，可能我會出一個高新的HD版，或者更低端的版本，也有這樣的情況，但是對于3D這種項目，很難做整個包小的覆蓋率很大這種。
第四點就是數值，這個跟你的定位是有一些關系的，最重要一點是經濟體系，是開放還是封閉，比如說我們做的石器時代這個產品，是一個很開放的市場，就是開放的體系，就是有一部分的素材和一部分的游戲的道具，我們是開發出來給免費玩家，他可以去交易，這部分我們在游戲里面不會去賣的，但是他對于裝備的升級，對于好多游戲的內容是一個必需品，這部分就會帶來一些用戶的交易，我們認為這是一個開放的經濟體系。
封閉的經濟體系，就是我們另外的一款產品，叫線上三國(音)，這個游戲，有點像神仙道的游戲，是一個聯網的游戲，這種就是說，你自己付費，自己變成VIP，自己玩，跟別的玩家，很少有經濟方面的交易。為什么把這個放到定位里面，就是掌趣因為一直做運營商，跟運營商很多方面，做的積累都比較久，所以像石器這種產品，很難通過話費去支付，用戶很容易通過透支話費方式去賣給其他玩家，所以我覺得開放的經濟體系，在運營商的一些平臺上，是有些風險的，那么封閉的經濟體系，我覺得在任何的支付方式上，相對來說會安全一點，因為它不存在這種用戶的交易獲利益的情況。
最后一點，就是競品的一個分析，就是未來渠道的跟你同類型競爭產品的情況，大概會怎么樣，但是我覺得這個可能需要提前做一些預判，我們在立項的時候，需要預估一下，未來得時間，可能大概會有一些什么樣的產品出現，我們提前要做一些跟現有市面上產品的一些突破的地方，去應對未來的一種競爭。然后最后，我想說的就是，任何一個開發團隊，他如果去立項的話，盡量做自己擅長的游戲方向，比如說掌趣可能有三個工作室，有一個工作室是做回合制的，那他接下來的項目，繼續是回合的，因為在這方面有大量的積累。
要賺大錢，就得注重海外市場
然后海外市場，我剛才說的定位，我今天主要是講渠道，從大的方面來看，我覺得就是大的市場，就是海外，我先說一下海外市場，海外市場，大概分成五塊，其實很粗，但是我覺得我們在考慮立項的時候，大概有這樣一個市場的輪廓，其實對于立項很有幫助，對歐美和日本市場，其實都是屬于市場很成熟的，這兩個市場，都是很成熟，競爭很激烈，他們都有很強的這種各自的一些文化，跟中國的文化，而且差異會比較大，所以這兩個市場，我們認為就是可能有產品切入上，會比較有一定的難度。
第三個市場是韓國市場，韓國市場現在最近的增長非常快。一款游戲月收入可以過一個億的人比例，而且我認為韓國目前我看，谷歌PLAY，基本上排名大部分是休閑游戲，韓國人還是比較玩休閑的，但是重度的游戲，未來也很有市場，我覺得韓國對于中國的開發上來說，機會更多一些，然后第四個市場，是港澳臺市場，這個市場用戶付費能力很強，比如說我們石器時代的單機版，當時在國內上市一天也有五萬多人，但是港澳臺單日到二十多萬新臺幣，也就是五萬多人民幣，對于海外市場，我們還是覺得它是一個很大市場，如果游戲類型，各方面符合，就是港澳臺的用戶，這個喜好，在這一塊的市場上，其實一款游戲也能做到上千萬的收入。
其他的區域，沒有特別大，可能更多是一種長尾效應，我覺得像這方面做的比較好的，就是他們其實是一些全球化定位的產品，對于他們來說，可能一款產品在中國市場，也沒有到前25，但是全球的收入，會比中國某些市場收入多，是因為他們好幾十個國家的榜單上都在前25的排名，他們在這方面做的比較好。
國內游戲推廣的六大渠道
我主要是從用戶的差異來大概說一下：
第一個渠道和第二個渠道，主要就是IOS渠道，越獄渠道比較大的是91助手和同步推，其實用戶屬性很接近，基本上比較高端的用戶，而且他們比較喜歡這種時間碎片化的產品，比如現在排在第一的是我叫MT，排在第二是大掌門這種產品，以前在卡牌之前很長的一年的時間，一直排在前面的神仙道，龍之力量這種產品，這種產品都是非常簡單的，非常簡單入手，比較碎片化，操作特別簡單。這種用戶比較喜歡這種類型的產品。
然后第三個是游戲的垂直門戶，從這個游戲垂直門戶往下的幾個渠道，其實都是安卓的渠道，游戲垂直門戶，像九游的渠道，他們里面的這種重度的玩家非常多，因為他們最早其實是很有積累的，像當樂從很早就開始做了，05年就開始做，他們積累了很大批從JAVA游戲過來的玩家，每個渠道都有好幾百萬的收入，但是其實對于一個卡牌類的游戲，在這種渠道上，一個月要想過百萬的收入，都是比較困難。這是用戶的屬性。
然后應用商店，我覺得大眾類的玩家居多，應用渠道，比如像360這種渠道，我都認為是大眾玩家比較多的，像這種渠道推捕魚達人的效果會非常好，這些渠道比較喜歡休閑類的產品。
再接下來是運營商渠道，他們都喜歡玩簡單易上手的。最后廠商渠道，廠商渠道，也是需要很簡單類型的產品，如果是重度的產品在廠商渠道，根據我們的經驗，可能激活率會比較低，然后留存率也會比較低，因為我們之前做過的一個產品，在廠商渠道里做過預裝，但其實到最后，留存情況都會比這種，用戶太分散了，大眾的用戶太多。
最后是騰訊的渠道，騰訊的渠道，我覺得如果想在這個渠道上，取得大規模的收入，最好做包很小，然后留存度很好。這個渠道肯定以后，如果大家想做這個渠道，可能要做好一個心理準備，就是未來手機游戲在騰訊上，合作也只能是這種獨家的合作，如果你在其他渠道上過以后，很難跟騰訊再去合作。
掌趣公司的案例賞析
最后我跟大家分享一下，我們公司在這方面的一些案例。首先來分享一下石器時代，這個產品簡單介紹，就是PC終端網游的手機版，這個其實是在十年前的第一款普遍性的游戲，在國內有非常多的粉絲，所以后來我們就談了這款產品的一個IP，這個產品是我們根據這個IP，根據它的原有的資源，自主研發，針對手機觸屏的產品，它有幾個特點，就是91和APPstroe上非常好。這些用戶，他對于以前的互聯網的網游的品牌，可能接觸的非常少，就是接觸度，不是特別高，所以這款產品，主要的收入還是在91和APPstroe，第三點就是這款產品，它是和運營商的話費支付，因為它是開放的經濟體系，所以我們在運營商的未來的發行，還是在等運營商未來上了第三方支付以后，我們才會去考慮，雖然各方面的合作的意向都非常好，但是我們覺得還是會有風險。
第四點就是臺灣市場的話，用戶對于品牌的接觸度也非常高，因為臺灣的好多玩家，以前也是石器時代的粉絲，這款產品，我們覺得會有非常好的表現。另外這個產品，它本身是卡通風格的，我覺得在韓國，在歐美一些市場上，都會比較適合去做一些發行，然后我們現在也在做一些準備的工作。
第二款產品就是圣將三國，這款產品，其實很特別的一款產品，這個產品是掌趣的投資團隊做的，不是掌趣做的，當然我們也把它當成自己產品，因為這個是獨家簽給掌趣的。那個團隊剛好想做了一個項目，也是希望做一個中低端用戶的一個神仙道，因為神仙道這個產品，它是最開始頁游，最后是IOS的，包括它的安卓版，都沒有投入太多用戶去做，都是一些高端用戶，低端用戶，覺得稍微有點空白，所以就想抓住這個機會來做這個產品。然后這個產品，上線，最近剛上線的，大概數據非常高，當然這個在一些中低端用戶的平臺上，在運營商渠道大概40%到50%。付費滲透率很高，大概有10%幾，在18%左右的付費滲透率，這是我們以前做網游很難看到的這么高的付費率。
然后那么它在高端的用戶渠道，效果非常差，我們同時也發布了一個IOS版的，次日留存大概只有30%，主要原因是我們能夠提前預想的，這種類型的產品，已經在IOS被神仙道這個產品洗過一遍了，在品質上更沒有比神仙道有更多的優勢，所以用戶對這種產品的接受度會差很多，另外這個題材，我們也跟日韓和歐美的一些發行合作伙伴，溝通過，他們覺得三國的題材，根本不適合做海外的發行。所以這是我們的這邊的一些經驗。然后最后這個產品，就是玩具戰場，這個是我們剛推出來的一款產品，因為它沒有一些具體的數據，我只是想分享一下，我們這個產品的渠道策略，這個產品其實是我們類似COC開發的，它的社交性很強，我們在國內策略，主力去在騰訊渠道這種有用戶關系，交互比較強的渠道，去發布這款產品，在海外目前也有一些，因為它的風格，它的題材包括畫面很適合一些海外的發行，它是一個卡通的風格。目前也有一些目標的代理商來跟我們談這個產品，而且條件都非常好，所以我覺得做游戲的這個策略的時候，從定位的時候，都要去考慮好未來的渠道發行的策略。我今天大概就講這么多，講的也比較多，謝謝大家!
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