商業模式設計關乎企業成敗，企業應按發現和驗證市場機會、系統思考、提煉產品概念、產品定義、財務分析和提供組織保障六個步驟設計適合自己的商業模式。
商業模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業邏輯。在這個模式制勝的時代，企業該如何設計自己的商業模式呢？
發現、驗證機會
首先，企業必須先明確為哪部分人服務，鎖定一個相對狹窄的市場，進行市場調研和客戶消費心理研究，把有限的資源用在刀刃上。其次，企業要花時間去研究這部分目標客戶目前存在什么問題（按照上期專欄文章介紹的方法先尋找到創新的源泉）。再次，我們必須把客戶需求分層：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要還是既不重要也不迫切。如果能把握住客戶既重要又迫切的需求，就容易成功。
企業還需考慮的是客戶的購買動機，通常說來，溫飽型客戶最關心經濟因素（即價格），小康型客戶最關心功能（實用價值），而富裕型客戶最關心心理因素（面子）。因此，小眾化群體所處的社會階層會影響他們對各種解決方案的價值評估。
如何給客戶提供獨到的價值呢？企業可以從四個方面考慮：第一，你強化了什么要素？即那些比現有解決方案更好的方面；第二，你弱化了什么要素？即把那些客戶并不在意的、費力不討好的東西盡量減少，或降低標準；第三，你去掉了什么要素？即把那些客戶用不到的功能去掉；第四，你創新了什么要素？即那些獨創的方面。
有了初步的產品創新設想后，企業必須與目標客戶溝通，檢驗自己的想法是否有實際意義。同時，還必須了解客戶是否愿意支付一定的代價來消費這個產品，他們的切換成本有多高，這是市場調研時最容易忽視的一點。
系統思考
中小企業要能用最簡單的語言把自己要干的事說清楚，把客戶、供應商、合作伙伴等相關者的關系描述出來。最好的辦法就是畫圖，把自己的想法用一張圖表現出來，這就是圖形化思考、溝通。之后，企業必須去整合相應的外部資源，把商業模式圖上涉及的核心單元、上下游企業、各種合作伙伴、各種外圍資源都考慮進來。接下來要考慮的是價值鏈上各個利益相關者如何受益，這是每個參與者一定會考慮的問題。
商業模式的設計有三條途徑：一是借鑒國外已經成功的商業模式；二是借鑒國外的成功模式，并根據中國國情和行業特征加以改進和創新；三是自己發明一套商業模式，根據市場調研的結果及尋找到的產品創新的源泉，用全新的思維去改變目前市場上的游戲規則，甚至顛覆行業多年來形成的游戲規則。企業要根據自身實力與行業競爭狀況，選擇適合自己的商業模式設計方法。
系統思考這一環節還要求企業分析競爭的狀況，包括對競爭對手和潛在競爭對手的分析。中小企業一般都缺少資本積累，直接向大企業、品牌發起進攻是不可取的，我個人比較偏愛的是迂回包抄戰術：不與任何企業發生正面沖突，錯位競爭，用有獨到價值的產品去開辟新市場；同時，要想推出暢銷產品，一定要把握好時機，尋找觸發點--機會往往出現在經濟轉折點上，出現在社會急劇變化時期，在一個相對穩定的市場中很難發現好機會。
打動人心的產品概念
產品概念最好可以總結成一句話，即在30秒內能將產品的價值定位說清楚，讓人聽了以后產生共鳴、引起興奮。有了完整的產品創意思路，就要走出去與客戶溝通創意，聽取客戶對創意的反饋，以便掌握客戶的態度和反應。要想讓目標客戶理解產品的價值和作用，最好的辦法就是做一個樣品，可以是電子版的模擬樣品（通過電腦來演示幻燈片），也可以是真正的樣品。總之要讓客戶看得見、摸得著，這比文字或口頭說明要好很多。
概念測試的結果很容易指導市場人員總結提煉出產品的價值訴求。這里介紹一下FAB分析法：F（ Features）是指這個產品有哪些特點，主要是產品本身固有的一些特點；A（Advantages）是說這個產品比同類產品好在哪里，有什么優點，強調與眾不同之處，是一個相對的比較優勢概念；B（Benefits）是說這個產品給目標客戶帶來了什么利益和價值，側重于客戶的“買點”和消費動機。FAB提煉出來之后，產品的價值訴求就出來了，客戶購買的理由也充分了。
不同層次的消費者在選擇產品時關注的重點不同，任何產品都很難在價格、實用價值和面子三個方面同時實現突破。企業要根據目標客戶群的層次，確定自己的產品在哪個方面必須超越競爭對手，這樣才能給客戶一個選擇你的理由。
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