據(jù)悉,如家等具有品牌的連鎖酒店目前的直銷比例都在80%左右。這不僅可以明顯降低酒店銷售成本,最關(guān)鍵的是直銷讓定價權(quán)重新掌控到了酒店方手中。
“話語權(quán)”之爭矛盾凸顯
上世紀(jì)90年代以來，激烈的市場競爭導(dǎo)致酒店行業(yè)內(nèi)的收購、兼并、重組進(jìn)一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店營銷平臺的功能日益得以凸顯，市場上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷商。
發(fā)展至今，它們在推動酒店行業(yè)發(fā)展的同時，也暴露出酒店銷售渠道不健全等現(xiàn)實問題。分析指出，通過對現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時間，另一方面酒店也樂于以“協(xié)議”價格將客房資源交給像攜程這樣的旅游渠道分銷商來銷售。
隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業(yè)服務(wù)能力進(jìn)一步提升，渠道商隊伍進(jìn)一步壯大。2009年，中國網(wǎng)上旅行預(yù)訂運(yùn)營商收益額為37.4億元，成規(guī)模的酒店渠道商有攜程、藝龍、芒果和中國電信的號碼百事通等。
在線旅游渠道商實力的壯大推動了酒店的客房銷售，但是，以酒店和機(jī)票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者出現(xiàn)矛盾也就不足為奇了
渠道商“挾顧客”削弱酒店議價能力。目前，由于酒店直銷渠道建設(shè)滯后，渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢，酒店與渠道商之間“話語權(quán)”之爭矛盾越發(fā)凸顯。
憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時擁有較大的話語權(quán)，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于Cye.com.cn酒店缺乏對構(gòu)建直銷平臺的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來推動銷售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價權(quán)”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，國內(nèi)一些酒店超過10%甚至30%的客源都由攜程、藝龍等旅游電子商務(wù)網(wǎng)站提供，如果渠道分銷商要求提高傭金或進(jìn)行活動贊助，成員酒店基本會無條件接受。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3
|
