紡織品提價解決內憂外困
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時間：2008-5-12 10:44:00 來源：中國經營報
作者：謝揚林 我來說兩句 |
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大膽提價解決內憂外困
“貨幣升值不是問題，中國的紡織業還是全球老大，不管人民幣怎么升值，我們還是有競爭力的，所以中國的企業面對外商要敢于漲價。”寧波森語國際貿易公司總經理顧學鋒一上來就亮出來自己的觀點。
因為沒有合理的利潤，顧學鋒剛剛推掉了一個100多萬美元的訂單，但是他并沒有因此而覺得可惜，畢竟在剛剛結束的廣交會上，他們自己設計的一些款式的T恤受到了來自美國、意大利、以色列采購商的青睞，當場訂貨額就達到50萬美元，而且利潤率可以達到15%~20%。
顧學鋒相信自己的實力，他遇到的教訓讓他舍棄了原來只做OEM的經營道路。著手進行設計研發以后，在嚴酷的大環境下，他依然可以做到游刃有余。
外貿行業風光不再
顧學鋒所在的寧波象山是中國著名的針織之鄉，國內生產的T恤有5%都是這里生產出來的。紡織業是該地區的主營產業，這個區域內有很完整的紡織產品的產業鏈，尤其是針織品配套產業非常完善，當地僅針織廠就有600多家。1997年大學畢業的顧學鋒就進入當地的國營外貿公司，后來下海成立貿易公司，又購買了工廠，形成工貿一體的經營模式。
寧波森語國際貿易公司長期以來主要為英國、法國、德國、意大利等國家的采購商提供T恤和抓絨衣。寧波森語國際貿易公司主要是給歐洲國家的大型零售商店直接供貨，例如英國最大的成衣零售商店Primemark就是這家公司很重要的一個采購商。“Primemark的做法就是直接和中國的供貨商聯系，以很低的成本在本國銷售，例如，以兩塊多美元采購的T恤，以2.5英鎊銷售，利潤可以達50%以上，憑借著低廉的價格和不低的利潤率，Primemark逐漸打敗其他零售商，成為在歐洲擁有100多家連鎖店，銷售額達20億英鎊的大型零售商。”
然而，隨著去年以來，人民幣的持續升值，勞動力成本的大幅度提高，本身利潤就很低的T恤幾乎已經沒有了利潤。好在2007年以來的紡織品出口配額的取消，一件1美元的配額費就不需要了，這給當地的企業增加了一些利潤空間。
面對成本的上升，顧學鋒將T恤的供貨價從1.03英鎊提高到1.18英鎊，為此，有些客戶接受不了這個價格，去找印度的企業了。顧學鋒覺得中國企業的成本已經達到了極致，不漲價就沒辦法生存，這些訂單雖然短期流失到印度、巴基斯坦、越南等勞動力相對便宜的國家，但是那些地區的成本遲早也會上升。最后綜合比較，中國的紡織品還是最有競爭力的，這些訂單遲早還會回流。
顧學鋒認為中國紡織品企業拼價格的時代已經過去了，未來要走的是提升產品的附加值之路。因此，寧波森語國際貿易公司把目標盯上了土耳其這樣的國家，和土耳其的企業進行競爭。“他們生產的服裝相對比較高檔，具有一定時尚性的商品，因此利潤率相對比較高，而我們未來也要走這樣的路線。”
偶然的轉型
顧學鋒發現盡管中國的服裝很便宜，但是很多國外的采購商依然愿意找韓國、中國香港、中國臺灣的供應商拿貨，原因是他們有很多不同款式的現成的服裝，盡管這些服裝要比國內工廠的服裝貴很多，但是采購商依然愿意訂貨。
“服裝行業是個很注重產品生產周期和季節性很強的行業，如果能更快的把商品投入市場就可以多賺很多錢，如果耽誤了上市周期就有可能導致積壓和庫存。因此，采購商雖然看重成本，但是也很在意便利性和效率，國內的工廠普遍自己缺乏設計能力，需要采購商拿樣品到工廠先打樣，再確認。這就讓歐美的客商覺得很麻煩，所以他們寧愿去找那些有現成款式服裝的供應商。”顧學鋒分析。
一次去美國考察市場，顧學鋒看到很多款式的服裝很是喜歡，于是就花了十幾萬元把這些服裝款式買下，拿回國內，讓自己的設計師改頭換面，重新設計，沒有想到國外的采購商看到這些新款的服裝非常滿意，價格并沒有壓的很低，就訂購出了一批。
這讓顧學鋒似乎看到了出路，他覺得國內的外貿企業要想生存和發展就必須向產業鏈的上端走，而不是往下走，因此，從做OEM轉向ODM勢在必行。“工廠一定要升級或做差異化，每年拿出幾十萬元做做新產品開發，并不難。”
顧學鋒也想到了自創品牌，于是注冊了商標，在國外買了很多樣衣，通過改良設計，做了五六十個款式，開起了專賣店，沒有想到，300多萬元的貨卻賣不出去，專賣店相繼關閉，也終止了國內的一些渠道，例如跟樂購的合作關系。“我們這種外貿企業短時間內確實很難適應國內的市場，不熟悉國內的渠道，受不了超長的賬期，而且做國內市場現金流也不好。”顧學鋒無奈的表示。
然而，當這批服裝拿到廣交會上，卻發現大受歡迎。這些款式的服裝緊隨歐美的時裝潮流，又增加了一些變化和改良，因此，歐美的客商就比較容易接受；由于這些款式獨一無二，缺乏可比性，因此價格也比較高。“這些款式的服裝拿到國外也會賣出一個比較好的價格，客商就會根據賣出的價格進行對比，只要這個價格在他可以接受的范圍內，就比較容易成交，因此，價格相對比較容易松動。現在，連ZARA這樣的品牌也找我們談合作的事情。”
如今，顧學鋒已經將工廠賣掉，不再堅持工貿一體的經營模式，他現在的主要精力是抓新款產品的開發、設計，下一個季的新款服裝已經在設計中了。
鏈接
OEM（即ORIGINAL EQUIPMENT MANUFACTURER）意為“原始設備制造商”，是指一個公司根據自己的規格設計和生產一個產品，然后將其出售給另一家公司來冠注商標和分銷。在計算機制造行業，OEM通常被用作動詞。當人們說，一家公司OEM其他公司的產品，是指該公司從另一公司（即OEM公司）處購買完整的并且已設計好的成品（即“原始設備”）。大多數時候，購買方要求出售方只改變產品的品名和顏色，而對產品的其他方面不作修改。只有產品品名和型號是不同的。
ODM（即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER）意為“原始設計制造商”，是指一家公司根據另一家公司的規格來設計和生產一個產品。例如，計算機公司如HP公司可能會就其想推向市場的一款筆記本電腦做出具體規格。它們會具體地列明產品的外觀要求，如屏幕的尺寸和技術要求、輸入／輸出端口、鍵盤的前傾度、電腦包的外形和顏色、揚聲器的位置等。它們還通常會具體列明對產品的主要內部細節如CPU或視頻控制器的規格要求。但是，它們并不設計圖樣，不具體列明電源用的交換晶體管的型號，也不對背光變流器頻率加以選擇。這些都是ODM的工作。ODM根據計算機公司提出的規格要求來設計和生產筆記本電腦。有時候，ODM也可根據現有樣品來生產。ODM方式往往更加注重合作，而在OEM的情形下，購買方對產品的具體規格基本不參與意見。
OBM(Original Brand Manufacturer)。OBM就是建立自己的渠道，打自己的品牌。
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