小李這樣拿下鋪貨“難點”
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時間：2008-7-7 11:37:38 來源：中國經營報
作者：陳純麗 我來說兩句 |
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小李是某方便面企業的業務員，負責一新品在東莞地區的市場開發。由于公司配有相當豐富的鋪貨資源，而且公司其他品牌的產品賣得比較好，因此在他所負責的區域，鋪貨進行得還比較順利。
但在茶山鎮的一家零售門店，小李銷售的方便面卻由于庫存太滿而無法進入。由于該零售店位于茶山某工業園的對面，每天晚上都能吸引許多打工者到店門口看電視順便消費，加上工廠晚上一般沒有準備夜宵，加完夜班的工人一般都會選擇方便面做夜宵。這么好的黃金網點，小李自然不會輕易放過。
看準弱點尋找突破口
小李發現，店里某競爭對手的方便面出現碎面，即將過期都沒有及時更換，m.hongtaigongsi.com 價格也沒有任何優惠，所以就拿這些問題跟零售店的老板聊，讓老板對這個競爭對手的品牌信心下降。
“像這樣的零售店，是商家必爭的風水寶地，每個月的銷售額都不可小覷。”這家店成了小李緊盯的獵物，在鋪其他市場的同時，小李也會經常到這家店串門，看看店里的同類競爭產品。在白天工人上班，店里沒什么人流量時和店老板聊聊天侃侃大山，等待時機進入。
細心的小李發現，店里某競爭對手的方便面出現碎面，即將過期都沒有及時更換，價格也沒有任何優惠的現象，所以就拿這些問題跟零售店的老板聊，讓老板對這個競爭對手的品牌信心下降，同時也在聊天過程中摸清老板的喜好。
“只要足夠細心，就可以發現其實擠進一個市場有很多突破口，像快要過期都沒及時更換的，說明這個產品的銷量不行，零售店老板自己有銷售數據，心里也清楚。針對別人的弱點對控制購買決策的人進行游說，進入這些零售店的機會自然就大很多，甚至還可以將競爭對手慢慢擠出零售店。”小李說，這種辦法特別適合小超市和零售店。
定期培訓打基礎
為了更好地鋪貨，小李的公司每個月都會對業務員進行培訓。在鋪完貨后他們公司會有個“back check”，公司管理層會帶著業務員協同拜訪賣場，進行調查，看他們與賣場關系如何，并對業務員進行輔導。
在小李看來，各個公司在鋪貨時都大同小異，都要充分整合鋪貨資源，并把握好客情。但問題在于每個公司的標準都不同，在產品相差不多的情況下，說到底鋪貨比的是客情，誰能把握這一點，誰就能占領市場。
“這對業務員的素質提出了很高的要求。”據小李介紹，為了更好地鋪好貨，他們公司每個月都會對業務員進行培訓。為了提高鋪貨的效果，在鋪完貨后他們公司會有個“back check”（復查，編者注），公司管理層也會帶著業務員協同拜訪賣場，進行調查，看他們與賣場關系如何。在這個過程中管理層會對他們進行輔導，提升他們的素質。
“在定期培訓中，各業務員會交流心得，提出很多鋪貨小技巧。例如，m.hongtaigongsi.com 在客戶比較密集的地方，一定要想盡辦法搞定第一家，因為客戶密集的地方大家容易一個學一個，第一家搞定了，唱買唱賣，后面也都會進貨。提出技巧的人還會獲得相應的獎勵。”小李認為，通過這種方式，該公司的業務員提高了積極性，同時也為他們更好地向其他賣場鋪貨打下了基礎。
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