隨著互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)大軍潮的推進(jìn)，越來(lái)越多的人開(kāi)始著眼于免費(fèi)產(chǎn)品，有投入就需要回報(bào)的產(chǎn)品該怎么存活并盈利？且看以下：
免費(fèi)模式成功的有利條件
托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“幸福的婚姻各個(gè)相似，但失敗的婚姻的不幸福千奇百怪”。這句話用到免費(fèi)模式上來(lái)，一樣的成立。幾乎所有的免費(fèi)模式成功的企業(yè)都有共通之處。下面我列出六個(gè)免費(fèi)模式成立的有利條件。
1.低成本
這里所說(shuō)的低成本指的是免費(fèi)用戶的單用戶平均成本。之所以單用戶平均成本如此的重要源于一個(gè)重要的算術(shù)，即所有營(yíng)收必須覆蓋所有成本且有盈余。如果你提供的免費(fèi)服務(wù)成本居高不下，那在收費(fèi)端的壓力就會(huì)倍增。
2.海量用戶
海量用戶的意義巨大，前面說(shuō)到的低成本很大程度上依托于邊際效應(yīng)，而邊際效應(yīng)一定來(lái)源于海量用戶。此其一。第二，一個(gè)商業(yè)模式的成功，不僅僅是賺到錢，而且必須賺到大錢。賺到大錢無(wú)非兩種途徑，途徑一是足夠多的付費(fèi)用戶，途徑二是足夠高的單用戶貢獻(xiàn)值。而無(wú)論是足夠多的付費(fèi)用戶還是高貢獻(xiàn)值用戶其實(shí)最終都源于海量用戶規(guī)模。
3.情感決策和創(chuàng)造需求導(dǎo)向
由于免費(fèi)模式的海量用戶特性，使得市場(chǎng)營(yíng)銷的“吸”力必然比地推銷售的“推”力要具備更高的可行性。免費(fèi)模式無(wú)法給予銷售豐厚提成的，這就使得所有的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣必須依賴高舉高打的市場(chǎng)行為。
子曰：“吾未見(jiàn)好德如好色者也！“這好色就是情感需求，這好德就是理性需求。我們?nèi)绻Ｍa(chǎn)品可以通過(guò)免費(fèi)模式打開(kāi)局面，其對(duì)用戶需求的滿足就必須簡(jiǎn)單粗暴直接，就像街口發(fā)廊那些粉紅燈光里白花花的大腿一樣直白才行。要說(shuō)半天才能明白用戶還將信將疑的，那真不行。
4.輕交付
輕交付展開(kāi)講有兩個(gè)方面。第一是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)異UI使得用戶可以無(wú)需培訓(xùn)即可自學(xué)習(xí)使用；第二是后續(xù)牽涉的人工客服量極少。而培訓(xùn)和客服的人工成本，免費(fèi)模式顯然無(wú)法支撐。
5.高競(jìng)爭(zhēng)
由于浮油效應(yīng)，早期進(jìn)入市場(chǎng)的服務(wù)商具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，不需要投入過(guò)多營(yíng)銷費(fèi)用即可獲得最優(yōu)質(zhì)的一批客戶，尤其在運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)模式下，這批優(yōu)質(zhì)客戶會(huì)持續(xù)貢
獻(xiàn)營(yíng)收利潤(rùn)，使得服務(wù)商能更有力量在產(chǎn)品和銷售兩端增加投入，這種馬太效應(yīng)一旦開(kāi)始啟動(dòng)，后進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者很難追趕。亞歷山大大帝在一刀斬開(kāi)戈?duì)柕现Y(jié)的做法被市場(chǎng)追趕者廣泛借鑒——不按照領(lǐng)先者的規(guī)則比賽，通過(guò)免費(fèi)模式進(jìn)行模式創(chuàng)新。比如360對(duì)殺毒軟件市場(chǎng)的策略。
6.可疊加
前面講到過(guò)，免費(fèi)模式最終盈利，一頭看免費(fèi)的成本壓的有多低，另一頭則看收費(fèi)這頭ARPU值壘的有多高。在單項(xiàng)產(chǎn)品上，企業(yè)的定價(jià)權(quán)是弱的，必須隨行就市和符合消費(fèi)者心理預(yù)期，但如果可以疊加產(chǎn)品，則情況完全不同，賺一筆是一筆，賺兩筆是兩筆，賺三筆是三筆……
以上六個(gè)條件，是免費(fèi)模式成功的有利條件。所謂有利條件，指的是如果具備這些條件，免費(fèi)模式會(huì)更加容易成功。這些條件不是必要條件，即使不具備其中幾條，免費(fèi)模式未必不成功；這些條件也不是充分條件，就算樣樣具備，免費(fèi)模式也未必一定成功。
想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
