◎客戶人數(shù)
對于創(chuàng)業(yè)公司來說,什么時(shí)候進(jìn)來第一個(gè)客戶?客戶人數(shù)到底有多少?這些都是令人頭痛和迷茫的問題。計(jì)算客戶人數(shù),萬萬不可使用“市場占有率”之類的百分比,因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司都是小公司,小本經(jīng)營,得精打細(xì)算。
仍以一家MP3播放器公司為例:(A)如果用分銷方法去銷售,就不妨向分銷商打聽,成熟的分銷商可以不費(fèi)吹灰之力告訴你,他每月大概可以賣出多少個(gè)你的MP3播放器;(B)如果采用直銷,那你必須考慮廣告的投放。比如你在《消費(fèi)者電玩》雜志上做廣告,雜志發(fā)行量10萬份,一般的廣告有效率是2‰~3‰,所以一期《消費(fèi)者電玩》雜志最多可能帶給你100000×3‰=300個(gè)客戶。
目標(biāo)客戶是哪些,潛在客戶有多少,創(chuàng)業(yè)者們心里都應(yīng)該有個(gè)數(shù)。
◎時(shí)間框架
有了產(chǎn)品定價(jià)和客戶人數(shù)的假設(shè)之后,再把它們放進(jìn)一個(gè)時(shí)間框架里去,一般來說,投資人會(huì)要求你必須做3~5年的預(yù)測。
創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)測最忌諱按“年”來計(jì)算。創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)是短命的,能活上三年都算是命大的了。創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)測必須要用“月”來計(jì)算,懷胎十月、滿月、周歲、進(jìn)錢、打平、產(chǎn)生利潤,這些都是創(chuàng)業(yè)公司里程碑式的寶貴時(shí)刻,你不用“月”來算,實(shí)際上就會(huì)忽略掉你生命中最值得珍愛的瞬間。
一旦把數(shù)字化整為零“按月”來計(jì)算,無論收入還是支出的預(yù)測,數(shù)字都會(huì)立刻讓你對財(cái)務(wù)預(yù)測比較有感覺和把握,比如你需要3個(gè)月時(shí)間設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品,外加3個(gè)月時(shí)間測試、改進(jìn)、量產(chǎn),然后正式投入市場,所以,公司收入進(jìn)來最早也要在第7個(gè)月。這還不一定,也許分銷商還有90天的賬期,這樣的話,收到錢可能要到第10個(gè)月;接下來是第11個(gè)月,收入應(yīng)該有所增長,再下個(gè)月,能否繼續(xù)增長?按月來做預(yù)測,相對會(huì)精準(zhǔn)很多,因?yàn)?0天以內(nèi)能做多少事情,多少還是可以比較容易測算出來的,而如果“按年”來算,往往只能信口開河地瞎報(bào)數(shù)字。按月做出來的財(cái)務(wù)預(yù)測不僅可以拿出來和投資人討論細(xì)節(jié),令人信服,更重要的是,還可以用它來對照和指導(dǎo)你每個(gè)月的日常運(yùn)營,如果每個(gè)月都能達(dá)到預(yù)測的數(shù)字,到了年底,完成整年計(jì)劃就不在話下了。
第二步：計(jì)算成本
計(jì)算成本比較容易,人人都會(huì),這里就簡單地提一下。
◎固定成本
包括:人員工資、房租、保險(xiǎn)、職工福利費(fèi)、辦公費(fèi)等。
◎可變成本
原材料、包裝、運(yùn)輸、直接人工成本等。
◎銷售成本
廣告、銷售、客戶服務(wù)的成本。
◎設(shè)備投入
裝修、辦公家具、電腦、服務(wù)器、生產(chǎn)設(shè)備等。
◎稅務(wù)
和收入一樣,成本也是在時(shí)間框架里一點(diǎn)一點(diǎn)發(fā)生的。如果你將成本細(xì)化到每個(gè)月,你馬上會(huì)發(fā)現(xiàn)很多成本并不是在公司開張那天一次性付出的。
比如你是一家網(wǎng)絡(luò)公司,預(yù)計(jì)需要30臺服務(wù)器,但是它們并不需要在第一天就全部到位,而是隨你網(wǎng)站的流量增加而一臺一臺增購的,說不定你要到第二年、第三年的時(shí)候才會(huì)達(dá)到30臺服務(wù)器,而那時(shí)候你公司的收入也許早就進(jìn)來了,因此創(chuàng)業(yè)公司沒有必要一下子融很多錢,也許找個(gè)合伙人自己掏錢湊一下,創(chuàng)業(yè)公司就可以啟動(dòng)了!
再比如,廣告費(fèi)支出,也不是第一天就一筆幾十萬元、幾百萬元地打出去,廣告費(fèi)在你的預(yù)測中應(yīng)該是“銷售費(fèi)用”,出這筆錢的目的是為了產(chǎn)生銷售收入,因此每一筆廣告費(fèi)花出去,就必須有一筆銷售收入隨之流進(jìn)公司里來,不然廣告費(fèi)就是打了水漂。在實(shí)際操作中,一個(gè)月廣告費(fèi)打了出去,銷售收入?yún)s沒有進(jìn)來,那么下個(gè)月的廣告支出就必須立刻停下來!也許頭腦靈活的CEO會(huì)問:那么花在公司形象和品牌建設(shè)上的廣告費(fèi)應(yīng)該怎么來計(jì)算呢?問得好!創(chuàng)業(yè)公司可沒有那個(gè)福分去做什么品牌廣告、形象廣告。創(chuàng)業(yè)公司的廣告大概都是促銷廣告,都得和銷售收入捆綁在一起,創(chuàng)業(yè)公司的廣告如果不能使銷售收入直線上升,談別的全是瞎掰。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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