SWOT分析
加交互提問(wèn)做核心
增強(qiáng)版本職工作SWOT（態(tài)勢(shì)分析法）加交互提問(wèn)模式，這部分是經(jīng)驗(yàn)知識(shí)積累的核心部分，結(jié)合每個(gè)崗位具體的職責(zé)說(shuō)明，我們要求充分做到工作相關(guān)部分“看到現(xiàn)象、問(wèn)到事實(shí)、想到方案、說(shuō)出感受、記下心得、發(fā)表響應(yīng)支持文件”，即張承耀研究員《企業(yè)應(yīng)構(gòu)筑自己的“經(jīng)驗(yàn)知識(shí)大廈”》文中所提的“說(shuō)出來(lái)—寫(xiě)出來(lái)—發(fā)表出來(lái)”，例如：
技術(shù)類——日常工作中涉及復(fù)雜選型及特殊一些的技術(shù)應(yīng)用統(tǒng)一抄送客戶支持工程師，需外部支援時(shí)由他作為接口與技術(shù)支持組、售后服務(wù)部等進(jìn)行接洽，特定項(xiàng)目需要形成《客戶訪問(wèn)報(bào)告》發(fā)送相關(guān)部門(mén)再跟進(jìn)。工作例會(huì)中常規(guī)介紹將涉及近期發(fā)生的現(xiàn)場(chǎng)支持項(xiàng)目，客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)處理情況等。在例會(huì)中他將針對(duì)有一些典型意義的問(wèn)題集中講解對(duì)問(wèn)題的預(yù)思考、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)什么、應(yīng)該怎么處理、甚至對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品有什么改進(jìn)意見(jiàn)等。比如某項(xiàng)目處理中涉及客戶排氣系統(tǒng)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品應(yīng)用選型問(wèn)題需及時(shí)講解，這對(duì)所有人都是技術(shù)提升。又如結(jié)合銷售反饋，客戶支持把各種產(chǎn)品用油品種、用量和適用環(huán)境等信息細(xì)化成表，已在客戶和公司內(nèi)部廣泛使用。
銷售類——日常工作中對(duì)一定金額以上項(xiàng)目進(jìn)行逐段時(shí)間更新，對(duì)每個(gè)人負(fù)責(zé)的重點(diǎn)客戶進(jìn)行分析和整理；例會(huì)中每位銷售對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行階段總結(jié)。每次會(huì)議都會(huì)有一兩個(gè)項(xiàng)目的細(xì)化分析，從最初的項(xiàng)目SWOT到最終為什么贏為什么輸，完成得好的項(xiàng)目將向中國(guó)公司內(nèi)部或總公司市場(chǎng)部推薦進(jìn)入內(nèi)刊月度最佳項(xiàng)目欄目。
比如談到某項(xiàng)目，初期涉及公司相關(guān)三個(gè)單品僅幾萬(wàn)元銷售額，且每項(xiàng)價(jià)格、貨期、付款條件都有一定差異。當(dāng)同事們相互信息印證是一個(gè)潛力市場(chǎng)后，由客戶經(jīng)理總結(jié)在中國(guó)區(qū)銷售會(huì)上進(jìn)行講解，總部提供技術(shù)支持，中國(guó)公司成立相應(yīng)項(xiàng)目組。最終此細(xì)分應(yīng)用拿到逾千萬(wàn)訂單且該項(xiàng)目獲得萊寶公司“2009年度最佳項(xiàng)目”。
助理類——主要針對(duì)辦公室內(nèi)勤環(huán)節(jié)，各區(qū)域發(fā)貨回款訂單信息等進(jìn)行展示，曾提出庫(kù)存管理問(wèn)題，大客戶與中小客戶發(fā)貨配合，合理化建議特定產(chǎn)品產(chǎn)能不足時(shí)的分配原則，等等。銷售助理不局限于自己的內(nèi)勤環(huán)節(jié)，同時(shí)使對(duì)外開(kāi)拓想法多了一個(gè)輸入端口。
帶著答案
提問(wèn)題
在遇到的困難及需要資源時(shí)，每個(gè)員工提出工作中遇到問(wèn)題及建議解決方案，如果只提問(wèn)題意味著把壓力轉(zhuǎn)移給別人，帶著答案問(wèn)問(wèn)題則意味著自己也參與了思考。
比如今年初，原助理轉(zhuǎn)職銷售，客戶持續(xù)轉(zhuǎn)入及開(kāi)發(fā)導(dǎo)致信息量過(guò)大，很多客戶要求不能及時(shí)反饋，討論結(jié)果為事情不應(yīng)拖延而變簡(jiǎn)單，往往是更復(fù)雜或更痛苦，早做晚做事情一樣多客戶感覺(jué)不同——最終從原助理負(fù)責(zé)大客戶助理工作加中小客戶業(yè)務(wù)改為僅負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)中小市場(chǎng)客戶的銷售結(jié)果，大客戶轉(zhuǎn)由新助理跟進(jìn)；再如發(fā)現(xiàn)ISO9001內(nèi)審時(shí)表現(xiàn)出的對(duì)SOP不熟及心虛的問(wèn)題，討論提出互相出題考ISO9001相關(guān)及銷售部分；又如整個(gè)公司內(nèi)閉環(huán)工作不能同步，對(duì)外發(fā)貨進(jìn)展情況沒(méi)有記錄，討論后變?yōu)镾CM部門(mén)每天內(nèi)發(fā)所有發(fā)貨信息含物流單號(hào)�？蛻艚�(jīng)理及時(shí)把對(duì)應(yīng)任務(wù)模糊地方分解和分配，需外部支持的做內(nèi)外部信息溝通，并把下期行動(dòng)列表和時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化到每個(gè)人。
附加欄目
增額外經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)知識(shí)不僅在于工作中，每次例會(huì)視時(shí)間進(jìn)度補(bǔ)充些臨時(shí)欄目。如“外部學(xué)習(xí)時(shí)間”，近期發(fā)現(xiàn)的新詞新事，每人要準(zhǔn)備多個(gè)先說(shuō)簡(jiǎn)單的，越往后越困難，最先說(shuō)不出的又被“快樂(lè)基金”，此項(xiàng)目培養(yǎng)對(duì)外界的敏感也可以稱為市場(chǎng)意識(shí)。內(nèi)容涉及正在流行的游戲、好軟件、做菜甚至早教技巧，實(shí)際運(yùn)行中，經(jīng)早期強(qiáng)制轉(zhuǎn)自愿后，大家都搶著先說(shuō)。
“活動(dòng)策劃”欄目每人策劃一期后續(xù)集體活動(dòng)及預(yù)計(jì)費(fèi)用，策劃人練習(xí)了統(tǒng)籌能力，團(tuán)隊(duì)共同參與氣氛更加融洽，偶爾產(chǎn)生疏漏及時(shí)補(bǔ)救又增加了工作外的經(jīng)驗(yàn)，已安排過(guò)卡拉OK、相聲、話劇、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、三國(guó)殺、臺(tái)球、演出等。
經(jīng)驗(yàn)知識(shí)
積累效果
每次的例會(huì)要求以電子形式體現(xiàn)，在當(dāng)期開(kāi)會(huì)后一周內(nèi)把經(jīng)過(guò)補(bǔ)充的會(huì)議記錄發(fā)到助理處。同時(shí)每人對(duì)上期提出的自己相關(guān)的具體執(zhí)行情況逐條確認(rèn)。每次會(huì)議記錄將與KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法）考核掛鉤作為時(shí)點(diǎn)考評(píng)重要補(bǔ)充信息，進(jìn)而為辦公室總結(jié)和銷售會(huì)總結(jié)做文件儲(chǔ)備。
持續(xù)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)積累讓北京團(tuán)隊(duì)獲益匪淺：第一，團(tuán)隊(duì)氣氛融洽、高度相互理解和支持關(guān)心、對(duì)特定事件的認(rèn)識(shí)和處理思想統(tǒng)一、對(duì)共同相關(guān)事情形成尋找最佳解決方案的習(xí)慣、成員相對(duì)同類型公司成長(zhǎng)速度更快。第二，例會(huì)信息持續(xù)累積形成了相對(duì)完善的文件儲(chǔ)備，讓經(jīng)驗(yàn)可記錄并方便未來(lái)學(xué)習(xí)，有較完善的能力復(fù)制辦法，新同事通過(guò)以往文件可以較快入手。第三，銷售和客戶支持工程師均有自創(chuàng)的文件庫(kù)，增強(qiáng)了單兵作戰(zhàn)能力，進(jìn)而增大客戶黏性，客戶經(jīng)理結(jié)合會(huì)議記錄寫(xiě)年終評(píng)價(jià)更有依據(jù)。第四，業(yè)績(jī)方面北京團(tuán)隊(duì)在2011年將實(shí)現(xiàn)6年30倍的飛躍。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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