在如今小飾品行業(yè)魚(yú)龍混雜的情況下，喬伊絲飾品全球各地的連鎖店都能取得輝煌的成績(jī)，實(shí)屬不易。這當(dāng)中，喬伊絲飾品的營(yíng)銷(xiāo)策略功不可沒(méi)。
當(dāng)然，對(duì)于喬伊絲飾品來(lái)講，產(chǎn)品也是最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，任何營(yíng)銷(xiāo)脫離產(chǎn)品都會(huì)是空中樓閣。而產(chǎn)品中，要充分利用合適的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
有人說(shuō)，商品本身就是最好的廣告，做為飾品行業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)體現(xiàn)得更加明顯。有的商品做形象，有的商品做銷(xiāo)量，有的商品做人氣，有的商品做財(cái)氣。但是，一旦顧客進(jìn)店后，所有的注意力就都會(huì)集中到每件商品上，這時(shí)，好的商品本身就在說(shuō)話。持續(xù)不斷地為顧客提供好的商品是飾品店永恒的主題。
飾品行業(yè)是個(gè)非常容易被模仿的行業(yè)。飾品款式是可以模仿的，但飾品質(zhì)量卻是難以模仿的，高檔飾品尤為如此。因此，要充分利用高檔飾品，使其擔(dān)任店里的營(yíng)銷(xiāo)角色，讓推銷(xiāo)與促銷(xiāo)成為多余。拿煙酒來(lái)說(shuō)，以前云煙為什么好賣(mài)，因?yàn)榧t塔山好賣(mài)，帶動(dòng)所有的云煙好賣(mài)，而紅塔山是高檔煙；紅塔山完了，云煙就全部完了。四川省為什么是產(chǎn)酒大省，因?yàn)橛形寮Z液，五糧液不但好賣(mài)，帶動(dòng)所有與五糧液掛上邊的酒都好賣(mài)，假如哪天五糧液完了，這些酒就會(huì)全部完了。因此，什么是商品營(yíng)銷(xiāo)？就是高檔商品在營(yíng)銷(xiāo)。飾品店沒(méi)有高檔商品，就不會(huì)長(zhǎng)久。不是說(shuō)店里全部是高檔飾品，但是，一定要有一定比例的高檔商品，而且要在非常明顯的位置，這樣整個(gè)店的檔次就上去了，這也是為什么喬伊絲品牌會(huì)提供齊全檔次產(chǎn)品線的主要原因所在。
除了產(chǎn)品因素外，喬伊絲飾品連鎖總部根據(jù)多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一整套針對(duì)不同類(lèi)型的顧客所采取的不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)對(duì)其加盟商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和支持,這些都成為喬伊絲品牌能成功制勝市場(chǎng)的法寶。
女性出門(mén)前一般都會(huì)對(duì)購(gòu)物目標(biāo)進(jìn)行一番整理:買(mǎi)什么，買(mǎi)多少，買(mǎi)什么樣的，但是，最后的目標(biāo)總是五花八門(mén)的：有“確定型”的，買(mǎi)什么東西，對(duì)形、色、量、規(guī)格、品質(zhì)的要求心中都很清楚；有“不確定型”的，買(mǎi)什么東西都無(wú)定型，只是心底里的幻想，理想中的目標(biāo)；還有“朦朧型”的，在她們的心目中，購(gòu)物形狀如暮色煙霧，模糊不清。 進(jìn)入飾品店后，大多數(shù)女性的眼睛要做“環(huán)城運(yùn)動(dòng)”。對(duì)于“確定型”顧客，看到購(gòu)物目標(biāo)時(shí)，往往會(huì)嘟囔著“啊，找到啦”直奔過(guò)去。此時(shí)，喬伊絲飾品店的店員會(huì)緊跟其后，為其更全面的描述產(chǎn)品，以加速其購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于“不確定型” 和“朦朧型”的顧客，她們的眼睛光芒四射，腦子頻頻記錄，此時(shí)，喬伊絲飾品店的店員不會(huì)急著問(wèn)“您想買(mǎi)點(diǎn)什么”，而是以點(diǎn)頭或微笑表示歡迎，以便讓顧客有更多的時(shí)間自由審視眼前商品的標(biāo)簽、品種、商標(biāo)、規(guī)格、價(jià)格、產(chǎn)地、包裝。當(dāng)她們很自然地把腳步停留在想購(gòu)商品前時(shí)，喬伊絲飾品店的店員就會(huì)主動(dòng)出擊，根據(jù)顧客的喜好向其推薦相關(guān)產(chǎn)品，為顧客挖掘購(gòu)物目標(biāo)。
顧客在店內(nèi)經(jīng)過(guò)一番審視后，因人而異會(huì)出現(xiàn)四種沖動(dòng)。一是符合沖動(dòng)：覺(jué)得眼前的商品及其價(jià)格，同自己心中想的一樣，久盼終來(lái)，急望成交。二是提示沖動(dòng)：受到眼前陳列商品的劇烈吸引，萌發(fā)出新的購(gòu)物欲望，但不急于成交，等待進(jìn)一步了解商品性能、質(zhì)量和價(jià)格。三是隨波沖動(dòng)：主要是受別人大量購(gòu)物的影響，同行人斷斷續(xù)續(xù)的贊許，商品本身特色的可愛(ài)，默默的在心中掀起想隨波逐流的漣漪。四是實(shí)惠沖動(dòng)：商品便宜的程度，超過(guò)她的想象，論堆出售的商品個(gè)數(shù)，超過(guò)她心中的閾限。喬伊絲飾品店的店員通常會(huì)視情況分別對(duì)待：用著重介紹商品質(zhì)量和售后服務(wù)，對(duì)待符合沖動(dòng)型；用全面介紹商品，多講優(yōu)點(diǎn)和進(jìn)行價(jià)格比較，對(duì)待提示沖動(dòng)型；用貨源緊缺和贊許已購(gòu)者“有眼力”，對(duì)待隨波沖動(dòng)型；用反復(fù)強(qiáng)調(diào)不能再便宜的價(jià)格和拉大差別閾限，對(duì)待超惠沖動(dòng)型。
在發(fā)現(xiàn)購(gòu)物目標(biāo)后，大多數(shù)女性會(huì)反復(fù)試戴，此時(shí)是女性購(gòu)買(mǎi)商品最為重要的階段。她們的共同心理是力求買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品。對(duì)于積極主動(dòng)的試戴者，喬伊絲飾品店的店員就會(huì)不厭其煩的讓她試，這個(gè)不行試那個(gè)，那個(gè)不行試這個(gè)。催“快點(diǎn)試”、“快點(diǎn)定”，都會(huì)引起顧客的反感；說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，您慢慢看，慢慢試”，反而會(huì)促使女性加快挑選的速度。有時(shí)候，即使沒(méi)有碰到合心的飾品，也會(huì)因?yàn)榈陠T的熱情而捎上了那么一兩件。對(duì)于比較害羞而猶豫著不敢試的顧客，店員就鼓勵(lì)其試戴，或者親自試戴給顧客看。
在確定購(gòu)買(mǎi)之前，大多數(shù)女性都會(huì)征求同伴的意見(jiàn)。在征求意見(jiàn)的過(guò)程中，如果出現(xiàn)完全否定的意見(jiàn)，她就會(huì)反復(fù)掂量。對(duì)待那種屈服于反對(duì)意見(jiàn)的顧客，喬伊絲飾品店的店員會(huì)根據(jù)其否定的原因，為顧客尋找新的購(gòu)物目標(biāo)，以滿(mǎn)足她的需求；對(duì)待那種在反對(duì)意見(jiàn)下仍然猶豫不決的顧客，店員則會(huì)為顧客更詳細(xì)的描述此產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，供顧客作出判斷。耐心、耐心、再耐心，這使喬伊絲飾品店獲得營(yíng)銷(xiāo)的最后成功。
大多數(shù)女性對(duì)想要買(mǎi)的東西需要多少錢(qián)，在出門(mén)之前心里基本是有譜的。但是，在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)中，往往會(huì)因?yàn)榭吹胶芏嘞矚g的東西，而使其超出預(yù)算。當(dāng)出現(xiàn)“資金不足”時(shí)，女性會(huì)用“看不上”、“看看別處再說(shuō)”加以掩蓋。此時(shí)，用“有錢(qián)沒(méi)錢(qián)”的話題刺激對(duì)方絕對(duì)不是店員的做法，而是用“能到我們店來(lái)看看，我們就很高興”、“沒(méi)關(guān)系，您到別處看看，不合適再回來(lái)，我給您留著”的話告慰顧客。很多時(shí)候，顧客都會(huì)返回購(gòu)買(mǎi)。
在銷(xiāo)售成功以后，并不代表萬(wàn)事大吉了，良好的售后服務(wù)也是營(yíng)銷(xiāo)的一種方法。有些女性由于種種原因，可能會(huì)前來(lái)退換飾品。她們往往會(huì)擔(dān)心憑證丟失不承認(rèn)、理由不足不接受。此時(shí)，喬伊絲飾品店的店員會(huì)善解人意，像買(mǎi)商品時(shí)一樣熱情的接待顧客。不苛求手續(xù)齊全；不刨問(wèn)退換理由；不埋怨當(dāng)初決定；不責(zé)怪使用不當(dāng)。只要商品基本保持完好，就實(shí)行“無(wú)障礙”退換，把顧客購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)降為零，使其“擔(dān)心而來(lái)，滿(mǎn)意而歸”。這樣做，雖然表面上減少了當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售額，但是，在顧客心中塑造了喬伊絲飾品很好的品牌形象，會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期的增收。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，一些顧客會(huì)深感當(dāng)初“沒(méi)有看錯(cuò)店，選錯(cuò)貨”，很容易掀起重購(gòu)商品的浪花。此時(shí)，顧客還會(huì)像趕廟會(huì)看大戲似的約上幾個(gè)親朋好友一起奔向飾品店。喬伊絲飾品店的店員根據(jù)所聽(tīng)到“我那件就在這里買(mǎi)的”“這里的東西真不錯(cuò)”的議論，就可馬上判斷出回頭客。此時(shí)，接待方式也不同于初來(lái)者：首先有“能再次見(jiàn)到您很高興”的重逢感；在“近來(lái)您好嗎”的問(wèn)候之后，會(huì)特別詢(xún)問(wèn)一下“上次您買(mǎi)的東西還好嗎?”；在其親朋好友面前贊揚(yáng)其買(mǎi)東西有眼力，進(jìn)一步將其親朋好友轉(zhuǎn)換為店里的顧客。這樣，接好一個(gè)老主顧，迎來(lái)了更多新客人，生意自然越做越紅火。
除了對(duì)不同的顧客采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略以外，喬伊絲飾品還給大多數(shù)顧客提供時(shí)尚搭配指導(dǎo)，以促進(jìn)銷(xiāo)售。
現(xiàn)代女性雖然愛(ài)美，但是，并不是所有的女性都有著時(shí)尚的眼光。在購(gòu)買(mǎi)飾品時(shí)，她們有時(shí)也不確定到底什么樣的才是適合自己的，但是，效果只有一個(gè)，就是讓自己變漂亮。因此，喬伊絲飾品店的店員會(huì)適時(shí)的給顧客提供相應(yīng)的指導(dǎo)，這無(wú)疑是有百利而無(wú)一害的。就拿耳飾來(lái)說(shuō)，不同的款式適合不同的人。圓臉型的人不宜戴圓形耳環(huán)，那會(huì)使臉部顯得過(guò)于豐滿(mǎn)，宜用較長(zhǎng)而下垂的方形或三角形耳環(huán)；方臉型的人，配以墜式的中型耳環(huán)，會(huì)令臉龐顯出曲線之美；長(zhǎng)臉型的人可佩戴圓形耳環(huán)或大的耳環(huán)來(lái)調(diào)節(jié)臉部形象，使臉部豐滿(mǎn)動(dòng)人。膚色較暗的人不宜佩戴過(guò)于明亮鮮艷的耳飾；而皮膚白嫩的人適合佩戴紅色、棕色、紫色、藍(lán)色或暗色耳飾；金色耳飾適合各種膚色的人佩戴。因此，當(dāng)顧客在進(jìn)行挑選，拿不定主意的時(shí)候，喬伊絲飾品店的店員就會(huì)根據(jù)顧客自身的特點(diǎn)，推薦適合其的產(chǎn)品，這樣會(huì)大大提高銷(xiāo)售成功率，也讓顧客對(duì)商店產(chǎn)生了信任感，讓店員再為其推薦別的產(chǎn)品。
喬伊絲飾品店要求店內(nèi)的所有工作人員，包括女老板、店長(zhǎng)、員工，一定要每天配戴不同的飾品，把自己裝扮得美麗大方。因?yàn)椋腥松辖謺?huì)看女人，女人上街也會(huì)看女人；男人看女人是看長(zhǎng)相，而女人看女人是看裝扮；當(dāng)女人看到另外一個(gè)女人的裝扮時(shí)尚前衛(wèi)，心中就會(huì)進(jìn)行角色切換，想象自己這樣裝扮也會(huì)很漂亮。因此，店員幾乎是戴什么賣(mài)什么，運(yùn)用的就是這個(gè)原理。
除此之外，俱樂(lè)部會(huì)員制、會(huì)員互惠活動(dòng)、循環(huán)服務(wù)系統(tǒng)、組織經(jīng)營(yíng)法、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)法等也都被靈活運(yùn)用到喬伊絲飾品的營(yíng)銷(xiāo)策略中，發(fā)揮著積極的作用。
作者介紹：李菲博士，著名創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家，連鎖加盟管理專(zhuān)家，英中創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室主任，英國(guó)中小企業(yè)家協(xié)會(huì)理事，英國(guó)利物浦大學(xué)管理學(xué)博士，長(zhǎng)期從事中小投資創(chuàng)業(yè)研究和實(shí)踐，對(duì)創(chuàng)業(yè)技巧、理念、行業(yè)知識(shí)及中小投資領(lǐng)域最新動(dòng)態(tài)均有詳細(xì)和深入的了解，曾幫助多個(gè)企業(yè)與個(gè)人成功創(chuàng)業(yè)。李博士對(duì)于當(dāng)前中國(guó)投資創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域尤其有著深入的研究和獨(dú)到的見(jiàn)解，亦曾長(zhǎng)期擔(dān)任McDonald's，Starbucks等國(guó)際著名連鎖加盟體系的創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)。
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