口述\黃啟明 整理\黃金蘭
這幾年，大家都抱怨苗木生意越來越難做，可我的苗圃卻做得日漸紅火，從最初的1畝發(fā)展到了2000畝。我的經(jīng)驗(yàn)是要想把苗圃做大，一要有客源，二要服務(wù)好，三要精打細(xì)算。
尋找客戶很重要。我們千畝園苗圃場(chǎng)位于江西省南昌市小蘭鎮(zhèn)，以生產(chǎn)雪松聞名。上世紀(jì)80年代，買雪松的人開始多了，那時(shí)湯泉生產(chǎn)雪松的一共才五六家，坐在家里就能把苗子賣掉。但是到了上世紀(jì)90年代，種雪松的人一下子多了，再坐在家里等客戶已經(jīng)行不通了，必須去尋找客戶。這里離江西花木市場(chǎng)較近，于是，一有空我就到市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠，一是賣苗子，二是結(jié)交客戶，遇到詢問情況的，就馬上把電話、地址記下來。一到冬季銷售淡季，就挨著個(gè)兒給他們發(fā)信。這時(shí)正好是一二月份，客戶看到這份資料后，心里有了譜兒，到開春購苗時(shí)，一下子就想到了我們。
我覺得，做苗圃首先是要讓人記住你，這樣買苗時(shí)才能想到你。就像我們口渴了，一下子就會(huì)想到可口可樂，因?yàn)樗膹V告到處都是，街上，電視上都能看到。為了給客戶加深印象，我們就不斷地給客戶郵寄宣傳資料。
為了跟上時(shí)代的步伐，上世紀(jì)90年代后期，手機(jī)開始盛行，我們就用手機(jī)的短信平臺(tái)，給客戶發(fā)送短信，及時(shí)通報(bào)我們的苗木信息。
如今互聯(lián)網(wǎng)使用得鋪天蓋地，我們又與時(shí)俱進(jìn)，花幾萬元錢在互聯(lián)網(wǎng)上制作了網(wǎng)頁，把要發(fā)布的消息統(tǒng)一公布上去。現(xiàn)在，我們已擁有了300多個(gè)固定客戶，有了客戶，我們的銷路就不成問題了。
周到服務(wù)是關(guān)鍵。來苗圃購苗的人越來越多，有的客戶除了購買雪松還提出要買些別的苗木，但我們生產(chǎn)的品種只有雪松。為了讓客戶滿意而歸，我們就與周邊50公里內(nèi)9個(gè)鄉(xiāng)村的苗農(nóng)取得聯(lián)系，把他們出售苗木的品種儲(chǔ)存到我們的數(shù)據(jù)庫中，待到客戶購苗時(shí)，打開數(shù)據(jù)庫，只需幾分鐘的時(shí)間就把事情搞定了。遇到客戶有特殊要求時(shí)，我們就讓調(diào)苗員到現(xiàn)場(chǎng)組織貨源。現(xiàn)在，在我們這里造冊(cè)的苗農(nóng)已達(dá)上千戶。這樣做，既幫助苗農(nóng)打開了銷路，也為我們拓展了業(yè)務(wù)。客戶看到我們擁有這么多的資源，下次還來找我們訂貨。
省錢就是賺錢。如今苗圃已成立25年，能長久立足，還有一點(diǎn)就是以價(jià)格取勝。通常，我們出售的苗木比別人的價(jià)格要低10％，要把價(jià)格降下來同時(shí)自己還不能虧本，就要在生產(chǎn)中精打細(xì)算。過去，我們給雪松施肥時(shí)，都是用手抓，比如給3米的雪松施肥，一畝地要多撒出去20多公斤肥料。現(xiàn)在，我們制作了一個(gè)施肥專用的器皿，每次定量撒放肥料。按每年施兩次肥計(jì)算，一年也能節(jié)省幾萬元錢，用標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)量器皿施肥，苗子比過去長得健壯多了。因?yàn)楣?jié)省了開支，即使苗子比別人賣得便宜，也還是有錢可賺的。
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