創(chuàng)業(yè)，重在“創(chuàng)”字，起在“創(chuàng)”字，創(chuàng)即“創(chuàng)意”、“創(chuàng)新”、“創(chuàng)造”，而我們經(jīng)常所說的“點(diǎn)子”，即是這幾個(gè)“創(chuàng)”的一個(gè)濃縮，創(chuàng)業(yè)網(wǎng)（m.hongtaigongsi.com）從2006年11月17日起推出“賺錢金點(diǎn)子”故事聯(lián)播欄目，讓我們?cè)谶@里聆聽“金點(diǎn)子”，開拓思路，開啟財(cái)富之門。同時(shí)本欄目歡迎投稿。投稿信箱：chuangye#vip.sohu.com（請(qǐng)將#改為@）
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2007年1月9日 第五十四期
專業(yè)殺蟲 專賣聲音 新奇點(diǎn)子里有商機(jī)
中新浙江網(wǎng)1月9日電 你能想象嗎，只要花上幾百元，家里討厭的蟑螂、蚊蟲、老鼠就有了“克星”？花上幾元錢，就能坐在家里聽到小溪潺潺的流水聲、鳥兒啾啾的鳴叫聲、鄉(xiāng)間挑貨郎的吆喝聲……李華和秦杰，善于從生活細(xì)節(jié)中尋找新奇的點(diǎn)子，并發(fā)掘出其中蘊(yùn)含的商機(jī)。開“殺蟲公司”的李華，已經(jīng)在南京、寧波、湖州等地設(shè)立了六家分公司。秦杰則四處錄制各種聲音，制作成音像教材和手機(jī)鈴聲，還舉一反三，將這些“天籟之音”巧妙地應(yīng)用在醫(yī)療、影視、玩具等各個(gè)領(lǐng)域，靠“賣聲音”積累了第一桶金。
殺小蟲做成大生意
“你看，我穿上這套行頭像誰？”幫幫控蟲連鎖有限公司老板李華笑著問。仔細(xì)一瞧，他身穿防毒工作服，戴著防毒面罩，背著化學(xué)藥劑瓶，手拿噴霧器，活脫脫一個(gè)電影《生化危機(jī)》里防止病毒擴(kuò)散的STARS(特別戰(zhàn)略拯救組簡(jiǎn)稱)成員。
雖然已經(jīng)做了好幾年老板，李華還是常常親自上殺蟲“前線”。自18歲從東北來到杭州，李華干過很多活，夜市擺攤，酒店保安、門童、清潔工，一步步做到客房部經(jīng)理。在酒店工作，客人常常投訴客房或者餐廳里有蟑螂等小蟲子，酒店為此每年要付出高額賠償費(fèi)，還要耗費(fèi)大量精力“剿蟲”。“我想行業(yè)細(xì)分肯定是趨勢(shì)，那時(shí)杭州還沒有專業(yè)的殺蟲公司，我瞄準(zhǔn)的就是喝頭口水，搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)。”李華決定辭職自己創(chuàng)業(yè)。
作為杭州最早成立的專業(yè)殺蟲公司之一，李華一方面跑學(xué)校，請(qǐng)浙大農(nóng)學(xué)院植保專業(yè)的教授給自己“充電”，彌補(bǔ)專業(yè)知識(shí)的不足，另一方面拼命尋找國(guó)內(nèi)外專業(yè)殺蟲公司的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。“國(guó)外殺蟲業(yè)叫PCO，非常發(fā)達(dá)，有一整套專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一些大公司每年?duì)I業(yè)額能達(dá)到十幾億美金。那時(shí)北京、上海也開始有了PCO行業(yè)。”
“看起來殺蟲很簡(jiǎn)單，拿個(gè)藥水噴噴就可以了，其實(shí)操作很復(fù)雜。”李華告訴記者，根據(jù)每個(gè)地點(diǎn)的氣候、位置、房屋構(gòu)造、受災(zāi)程度、害蟲種類不同，公司都要制定不同的“剿蟲”計(jì)劃，還要派質(zhì)量控制小組定期上門維護(hù)。
用“免費(fèi)”打開市場(chǎng)
先行一步，預(yù)示著商機(jī)，也意味著風(fēng)險(xiǎn)。李華發(fā)現(xiàn)杭州市場(chǎng)對(duì)專業(yè)殺蟲的概念還很陌生。每天，他騎著自行車穿梭在杭州的各大酒店、商場(chǎng)，說服他們花錢買自己的“剿蟲”服務(wù)。可是沒有人買賬，“他們不理解為什么每年要花一兩萬元雇人來殺蟲”。
當(dāng)時(shí)杭州一家大酒店的主管很不客氣地對(duì)李華說：“我們有幾百個(gè)服務(wù)員，買點(diǎn)藥水噴噴就行了。”“后來我想了個(gè)辦法，免費(fèi)提供兩三個(gè)月服務(wù)，效果好再付錢，不好就當(dāng)白送。”三個(gè)月下來，主管發(fā)現(xiàn)，客房部原來每個(gè)月因蟲患至少要賠償客人五六千元錢，現(xiàn)在索賠額不足1000元，而且清潔人員不用每天加班加點(diǎn)與小蟲子“搏斗”。“這家酒店最后和我簽了約，直到現(xiàn)在還在合作，算起來有六七年了。”李華對(duì)自己當(dāng)年的策略頗為得意。
2003年，一位市民打進(jìn)報(bào)社熱線，抱怨對(duì)家里的“德國(guó)小蠊”(一種蟑螂的品種)束手無策，李華及時(shí)主動(dòng)跟報(bào)社聯(lián)系，詳細(xì)解釋這種蟑螂的來源和專業(yè)對(duì)付方法。“大概就是從那時(shí)開始，市場(chǎng)慢慢打開了，很多人打電話來咨詢業(yè)務(wù)，忙的時(shí)候十幾部電話響個(gè)不停。”李華介紹，有些社區(qū)、居委會(huì)也不再簡(jiǎn)單地發(fā)藥給居民除蟑螂，而是出錢請(qǐng)殺蟲公司上門服務(wù)。
但是，隨著人們的觀念逐漸改變，杭州一下子出現(xiàn)了五六十家殺蟲公司，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
100減1等于0
為了守牢好不容易打下的“江山”，李華花大價(jià)錢引進(jìn)了美國(guó)一家有上百年歷史的專業(yè)有害生物防治公司的品牌和技術(shù)，提升自己的技術(shù)含量和管理經(jīng)驗(yàn)。
“但是，殺蟲行業(yè)三分靠技術(shù)、七分靠服務(wù)，再好的技術(shù)都要完善的服務(wù)來支撐。”也許因?yàn)槌錾砭频晷袠I(yè)，李華對(duì)細(xì)節(jié)的要求近乎“苛刻”。
比如，他要求每一個(gè)為酒店客戶提供殺蟲服務(wù)的員工，必須使用酒店的員工設(shè)施(比如，上廁所去員工用衛(wèi)生間，不得圖方便使用酒店客房?jī)?nèi)的衛(wèi)生間)；在酒店內(nèi)必須站立，不得隨意坐下。“這些都是為了不干擾客戶正常營(yíng)業(yè)。你想想，如果客人在酒店看見一個(gè)人穿著防毒衣坐在大堂、客房的椅子上，心里該多不舒服！”
一開始，員工很難理解老板的用意：客房明明帶衛(wèi)生間，為什么非要舍近求遠(yuǎn)，走一層樓去用員工廁所？李華反復(fù)地給員工灌輸“100減1等于0”的思想：“在服務(wù)行業(yè)，你100件事情都做對(duì)了，只有1件做錯(cuò)了，結(jié)果可能就是全盤皆輸。”剛開始，有些員工不太注重小節(jié)，一個(gè)員工看見酒店客房里供客人使用的小香皂，包裝得花花綠綠很漂亮，順手拿了一塊，這件事被酒店察覺，差點(diǎn)因此解除和李華的合約。
他常常對(duì)自己的員工說：“你想給五星級(jí)酒店提供服務(wù)，自己的服務(wù)就必須達(dá)到六星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。”現(xiàn)在員工們逐漸能了解李華常掛在嘴邊的話：“你們的工資哪里來？不是我李華發(fā)的，而是每一個(gè)你們服務(wù)的對(duì)象給的。”有一次，一位酒店服務(wù)員帶著李華公司的一名員工去客房消毒，走到客房門口，服務(wù)員發(fā)現(xiàn)忘記帶鑰匙，便回去拿，沒想到半途有事耽擱，一忙就忘了這件事。“那名員工沒有手機(jī)，身上穿著厚厚的防毒服，還帶著專業(yè)器具，不能走開，便一直站在樓道上等。2個(gè)小時(shí)后，那名服務(wù)員才匆匆趕來，看見我們的員工帶著整齊的工具一直站立著，非常感動(dòng)。”讓李華自豪的是，目前公司擁有的500多個(gè)企業(yè)顧客中，有近10%已經(jīng)合作了四五年以上。
擺個(gè)地?cái)傎u“聲音”
“哇——哇——”每次聽著“基音卡”上錄下的那段60秒宏亮的啼哭，小秦總是激動(dòng)萬分，那是寶貝兒子宣告來到人世間的第一聲。“這張基音卡上有我和當(dāng)時(shí)接生醫(yī)護(hù)人員的簽名，除了錄下寶寶來到世上的第一聲啼哭，還能記錄孩子成長(zhǎng)的時(shí)間。這是以后我留給兒子的紀(jì)念！”
“基音卡是我研制的第一個(gè)成型的產(chǎn)品。因?yàn)樗覄倓偰玫?a href="http://m.hongtaigongsi.com/vc/" target="_blank">風(fēng)險(xiǎn)投資。”秦杰介紹，2006年10月公司剛和美國(guó)華納國(guó)際投資集團(tuán)就“新生兒聲份證——基音卡”達(dá)成了1500萬美元的合作協(xié)議。
把聲音賣給孩子，賺得第一桶金
1993年，在銀行工作的秦杰閑暇之余，喜歡遠(yuǎn)離城市的喧囂，獨(dú)自到市郊的森林公園散心。慢慢地他不再滿足欣賞山間美景，更喜歡一個(gè)人躲進(jìn)深山密林，全神貫注地傾聽小溪潺潺的流水聲、鳥兒啾啾的鳴叫聲、清風(fēng)掠過樹葉的沙沙聲……一次，他萌生了一個(gè)大膽的想法：都市人每天被大街上各種噪音鬧得心煩，如果我想辦法把“流水聲、鳥鳴聲”帶給他們，不是商機(jī)嗎？
于是，他買來一臺(tái)立體聲錄音機(jī)，一有空，便專門到市郊人煙稀少的地方錄聲音。漸漸地，他的聲音庫(kù)中有了各種小溪、瀑布等流水聲，以及啄木鳥、喜鵲、麻雀、老鷹、布谷鳥、蟋蟀、青蛙等鳥叫蟲鳴音。1995年初，秦杰已經(jīng)采集到了幾十種“天籟之音”，分類后拿到音樂制作公司包裝。
由于當(dāng)時(shí)資金有限，他的“原生態(tài)聲音磁帶”制作和包裝都很簡(jiǎn)陋，當(dāng)他四處推銷磁帶時(shí)，幾乎沒有人看好。無奈，秦杰只好利用業(yè)余時(shí)間擺地?cái)傎u磁帶。有一天，一位年輕的父親拉著一個(gè)五六歲的小孩從秦杰的攤前路過，他主動(dòng)向那位父親推銷：“給孩子買盤《夏夜蟲鳴》磁帶吧！可以聽到農(nóng)村夏夜的蟋蟀、蟈蟈、油葫蘆叫，絕對(duì)是原生態(tài)的。城里的孩子沒聽過這種聲音，肯定能長(zhǎng)見識(shí)。”年輕的父親心動(dòng)了，買了一盤磁帶。沒想到，第二天那位父親又來了，他說自己是小學(xué)教師，聽了磁帶后很欣賞，已經(jīng)推薦給校長(zhǎng)作為“聲音教學(xué)”的教材。
那位老師的話讓秦杰的思路豁然開朗：如果能把自己錄來的聲音，賣給幼兒園和小學(xué)做音像教材，還愁沒有市場(chǎng)？他立即辭了工作，和安徽一家大型音像教材公司合作，自己負(fù)責(zé)錄各種“天籟之音”，對(duì)方負(fù)責(zé)生產(chǎn)制作和銷售。不到兩年，他把聲音賣到了全國(guó)各地，輕松地賺到了第一桶金——50萬元。
天南地北“找聲音”
嘗到甜頭，秦杰投入更多精力采集“聲音標(biāo)本”。他曾遠(yuǎn)赴西藏，只為錄一種稀有鳥類的鳴叫聲；他花數(shù)千元專程去北京野生動(dòng)物園，只為錄制娃娃魚的叫聲；他還奔赴全國(guó)，收集了幾十種主要方言，做成了《鄉(xiāng)音大全》。“去北京收集老胡同里的吆喝聲時(shí)，那些生意人開始不愿意，我費(fèi)了很多口舌，他們才同意。”
2000年，手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)迅速普及，精明的秦杰第一時(shí)間找到各地電信公司的手機(jī)鈴音運(yùn)營(yíng)商。他的《流水聲音大全》、《動(dòng)物叫聲大全》、《鄉(xiāng)音大全》等系列，開始在更大的范圍內(nèi)推廣。
除了錄制聲音標(biāo)本外，秦杰對(duì)聲音的研究也越來越投入。實(shí)踐中他還發(fā)現(xiàn)了一些有趣的事情：5歲壯年公猴子的尖叫聲可以驅(qū)趕一種蟲害；鼠王的尖叫聲可以嚇跑老鼠……他把這些有“特殊功能”的聲音做成商品，如把公猴的尖叫聲賣給有蟲害的農(nóng)場(chǎng)、把鼠王的尖叫聲賣給農(nóng)民。
“我常常在想，人類幾千年的歷史實(shí)際上是一部無聲歷史，許多很有價(jià)值的聲音消失后無法復(fù)原，如恐龍的叫聲。”從2003年開始，秦杰有意識(shí)地收集具有歷史意義的聲音。“我擔(dān)心長(zhǎng)江三峽大壩合龍后，三峽古道纖夫的號(hào)子聲會(huì)永遠(yuǎn)消失，便跑去錄制了一段。后來我發(fā)現(xiàn)可可西里藏羚羊?yàn)l臨滅絕，又想辦法前去采集這些羚羊的叫聲。”現(xiàn)在秦杰的音庫(kù)有上萬種“聲音標(biāo)本”，他很有信心，隨著自己的“原音音庫(kù)”越建越全，聲音的應(yīng)用領(lǐng)域也會(huì)無限地?cái)U(kuò)展。
創(chuàng)業(yè)網(wǎng)cye點(diǎn)評(píng)：世界無奇不有，商機(jī)無處不在。賣聲音賺錢，并且不斷改進(jìn)，本文主人公的創(chuàng)新思維和他勇于實(shí)踐的勇氣給我們以莫大的啟示。
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