家樂福和康師傅的紛爭還沒有結束，供貨商里再度曝出不堪其重壓的消息。這一次，家樂福的“敵手”換成了央企中糧集團旗下的食用油品牌福臨門。
“現在家樂福一些門店的人真是要錢不要命。”中糧食品營銷有限公司負責糧油銷售的副經理孫晨亮說。有意思的是，孫晨亮本人曾在家樂福工作多年。
孫晨亮透露，家樂福與中糧福臨門的合作暫未終止，但可以預見的是，福臨門在與家樂福進行2011年年度合同的談判中處境會越來越難。
角色轉換的尷尬
2011年1月10日，歷時一個多月時間，孫晨亮最終和家樂福北京區負責人談妥了最終合作協議。
盡管孫晨亮不愿意用“敵人”來形容雙方的關系，但談判的過程中，家樂福的表現卻處處讓他感到難受。“為了和他們談攏一個問題，連續3天，從下午4點談到晚上11點、12點。”孫晨亮說。
談判從合作的返點、進場費用，到具體海報宣傳、貨物上架擺放等細節，都需要一一敲定。“他們希望我價格再低一點，而糧油的利潤本身不高，結果就只能采取一個折中的方案，比如我們承諾多加一小瓶贈品油；而家樂福要增加我們的進場費用，我就讓他在DM廣告單的價格上給我做出讓步。”孫晨亮透露。
孫晨亮和家樂福打交道有10多年時間了，從1998年到2007年，孫晨亮一直在家樂福工作。“太累了，節奏太快，大年三十都要去店里。”于是，孫晨亮跳槽到了中糧集團，在國企下做起了福臨門糧油的銷售。但跟自己的老東家真正坐在談判桌前，還是讓他感到無奈。“很多時候都談不下去了。我也不能拍桌子走人啊，只好改天再繼續談。”
“小鬼難纏”
談判如此艱辛，中糧為何還會忍受家樂福“苛刻”的條件？孫晨亮解釋說，這次敲定的合同，主要涉及北京地區的18家家樂福門店。“這些門店的地理位置都很好，輻射面廣，而糧油本身就是要依靠銷量大來獲利，對賣場這個渠道很倚重；而另一方面，家樂福也需要依靠大品牌來支撐銷售業績。糧油和方便面不同，是生活必需品，對他們來說，也不能缺少哪個牌子。”正是因為雙方都離不開，所以糾紛沒有鬧到斷供的地步。
合同雖然簽了，但讓孫晨亮和他的同事們更頭疼的是如何讓這18家門店能夠真正執行它們與家樂福城市采購中心簽的合同。“(如果)不給門店課長塞錢的話，特別是過節、活動期間，他們就不會好好給你備貨，或是不給你出大宗。”一位負責糧油銷售的人員說。
孫晨亮透露，他所接觸的這18家門店中，門店管理人員收黑錢是普遍存在的事實。“以前(一個課長)一個月只要幾千塊錢，現在都翻番了，要2萬了。這些人真的是要錢不要命。”
而一名家樂福在職員工此前在接受采訪時更是透露，在城市采購中心(CCU)里，不是黑的，就是灰的，否則就難以立足。
CCU是家樂福進行集權改革中的重要一環，將門店的采購權上移，進而遏制門店的腐敗。目前，家樂福在中國已經設立了20家CCU。但在2006年8月，8名CCU人員因受賄被捕。2007年6月，北京CCU遭調查，數名員工被拘留。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
