| 王茶英：豆腐闖天下創千萬財富 | |
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王茶英是浙江蕭山西門鎮的農民，早些年她在農貿市場擺攤賣豆腐，當地豆制品廠倒閉后，沒了貨源的她因此萌生了自己辦廠的想法。 王茶英：“跟我丈夫商量，我說這個豆制品，很有市場。因為畢竟我在這里做了多年的豆制品生意，就是市場上面這個銷路，比一般要有基礎。” 1997年，王茶英和丈夫東拼西湊50萬元錢，蓋起一間350平方米的豆制品加工作坊。當時在蕭山，做豆腐的不多，夫妻二人只用了兩年的時間，就成為當地最大的豆制品加工戶。 王茶英：“有很多顧客，比如周邊市場的，諸暨啊，金華，義烏啊，寧波啊，五湖四海趕過來的客戶，到我這里來拿貨。那個時候，我一天最多要掙五六百元錢一天。” 客戶的增加讓王茶英的產品供不應求，為了提高產量，1999年3月，她拿出手中全部積蓄擴建廠房。可就在廠房破土動工兩個月時，杭州一家豆制品廠突然殺入王茶英賣豆腐的西門農貿市場，并在她對面擺起了攤位。 王茶英：“它就是放了一塊黑板，在黑板上面寫著，豆腐每箱13元，因為我們在賣是18元一箱。” 王茶英的丈夫 蔡祖明：“每個人都看到了，每個人都知道了，我們就是沖突大了。” 原來蕭山和杭州相隔不遠，作為當時蕭山地區最大的豆制品加工戶，王茶英的生意蒸蒸日上，讓杭州城里的同行感到眼紅。于是他們趁王茶英在擴建廠房，資金緊張之機，進攻蕭山地區的豆制品市場，企圖以低價傾銷的手段搶奪她的客戶。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“你要發展，他控制你發展，壓制你發展，甚至給你垮臺。” 面對杭州廠家的公然挑戰，王茶英為了保住自己的客戶，只得咬牙降低產品的價格。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“17元一箱的豆腐，到13、4元，你賺也賺不到4元呀，你13元明明就是虧的呀，那作為我們私營企業，你有多少資金好虧呀。” 眼看著辛苦賺到的錢又賠了進去，王茶英心中萬分焦急。就在她束手無策時，卻發現這些與自己多年合作的經銷商又一個個都回來了。 客戶：“他們這個豆腐呢，放一天就容易壞了，我們這個豆腐呢，放兩三天不會壞的。我以前他們的豆腐也做過了，越做越小，沒有人要。價格低也沒有人要。” 就在大伙以為一切風平浪靜時，更可怕的事情發生了。1999年10月12日凌晨1點，王茶英正在農貿市場批發豆腐，突然一個工人神色慌張地跑過來，告訴她有人在搶生意。 女工人：“我送豆腐去的時候，聽那個人在同客戶講，說你們拿我們的豆腐，要是明天不拿我們的豆腐，就把你們的汽車輪胎戳掉。” 王茶英：“當時我不相信，我說不可能的。” 女工人：“我說我親耳聽到的，我說是真的。” 半信半疑的王茶英繞到經銷商貨車后邊，沒想到這個經銷商真的有些 動搖了。 客戶：“我剛過去，正在裝豆制品，鉆出來一個人，他就是直截了當地跟我講，他說你不要拿華源的東西，要不然把你的輪胎給戳破了。那我是靠車子吃飯的，沒有車子，我送東西怎么送，我們也害怕他，所以我說，我今天已經拿了，那么從明天開始拿你的貨好了。” 眼看客戶受到惡人威脅，自己的生意也要被搶跑，王茶英再也坐不住了，她馬上往廠里打了一個電話。 王茶英：“我說你們快點過來，如果不過來，不解決這個事情的話，肯定是不行。” 正在廠里發貨的工人趙大勇恰好接到了這個電話。 工人 趙大勇：“當時我聽到這個電話里面很吵很雜的，也聽不清楚什么事情。” 趙大勇立即和幾個人趕往西門農貿市場。可當他們到達市場以后，威脅客戶的那個男人不見了。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“這樣跑掉了，明天再來威脅，我們的客戶肯定有點怕的，因為晚上又不是白天，這個長期下去，怎么行啊，生意總歸是要保證的。” 到底是什么人在威脅自己的客戶，王茶英和丈夫想了很久，最后把嫌疑人劃定在對面的那家杭州豆制品廠上。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“直說就是要拿他的，不許拿我們的了，那肯定就是他們叫的，不可能無故對我們有這么一個梗，因為我們也沒有得罪人，所以我們的猜想就是他們叫的。” 天亮以后，王茶英和丈夫找到市場管理部門，在他們的幫助下，威脅客戶的事件終于水落石出，果真是杭州那家豆制品廠所為。盡管市場對那家豆制品廠進行了處理，但王茶英和丈夫的心里并不輕松。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“我也去問了好幾個地方，他們說，現在好像開放政策了，價格也沒人管了，所以我想呢，就是不管在發展當中，在產品的質量當中，我一定要領先。不好讓我這個，這么樣來欺負，我不是這么好欺負。” 同行的競爭讓王茶英受到了啟發，既然市場競爭是不可避免的，那么與其被動挨打，不如主動出擊。 王茶英：“杭州市場是我們主動跟他們競爭，因為到蕭山來是他跟我們來競爭，那既然你要跟我們來競爭，我們就以質量，以自己的品牌來跟你競爭，競爭到底。” 2000年5月，王茶英滿懷希望地將第一批豆制品從蕭山工廠運到了杭州的農貿市場，但讓她失望的是，自己的產品在杭州賣不出去。 趙志軍是最早在杭州銷售王茶英產品的經銷商。 員工：“有一個40歲左右的一個男的，他來買東西，他說這個是哪里的，我說這個東西是祖名的，他說祖名聽都沒聽到過，他說不要，稱都稱好了不要，不要我說這個東西，我鈔票也不要，送給你吃，去吃吃看好不好，他說不要。” 蔡祖明：“我們蕭山與杭州，好像蕭山是農村，杭州是城市有這么一個概念，那么我們當時進去呢，比較難，你價格高，他們不買你的東西，價格低，他們都怕了，你這么便宜，怎么能做得好產品呀。” 杭州市民的挑剔讓王茶英感到為難，無論她和員工怎么宣傳，還是有很多人不敢買。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“后來我們想了一個辦法，說我們開專賣店，你這個店開起來，至少你有資金實力可以開店，相信你這個公司也不會是很小了，有質量問題，也可以，有一個定點的地方可以找你了。” 2000年9月，王茶英的第一家豆制品專賣店在杭州開業了。兩年時間里，她先后在杭州開了28家專賣店。 顧客：“這個菜場里我不買的，我就買這里的，這里專賣的，口味還比較好的，我還是放心的。” 晚上做好的豆腐，早上送到專賣店銷售，王茶英的做法讓原本挑剔的市民漸漸感到放心。 顧客：“這個農貿市場我跟你講，這個豆腐干里面五塊，就要賣1元錢，它要1.2元，那我為什么1元不買，要買1.2元的呢，因為它這個東西好，早上送來的，新鮮沒有假冒產品的。現在我們年紀大了，也不計較錢，要計較它的正宗，質量。” 為了進一步擴大自己產品的知名度，2004年初，王茶英想去電視臺做廣告，但一打聽，高昂的廣告費她根本掏不起。 蔡祖明：“電視臺也比較多，報紙也比較多，你說做了一個呢，也沒有什么好處，做了這么多呢，我們這種企業也做不起，所以我想呢，就是最實惠，還是讓他們看。” 王茶英在蕭山的廠里修建了參觀走廊，從2004年5月，每周三次用班車將市民免費拉到工廠參觀。很多吃過她的產品的消費者一聽說參觀豆腐廠，還真愿意來。 記者：“您喜歡吃臭豆腐嗎？” 消費者：“我喜歡臭豆腐，我喜歡買臭豆腐吃。” 記者：“以前有沒有看到過臭豆腐是怎么做的？” 消費者：“沒有。” 記者：“那您看到這個，感覺看起來怎么樣？ ” 消費者：“來看過以后，吃起來比沒看過要放心，曉得它做得很干凈的。” 邀請杭州市民到廠里，親眼看看一顆黃豆到豆腐干的制作過程，這在杭州引起了不少消費者的興趣，在參觀、品嘗過后，王茶英的產品終于得到了認可，比做廣告效果還要好。 王茶英：“特別是那種買菜的那種大伯，大媽，他們一般就是我們這樣組織過以后，他們回去一個傳兩個，兩個傳三個，基本上不存在這個祖名產品到底是怎么樣的，沒有這個問題存在。” 到2005年上半年，王茶英的豆制品已經占領了杭州30%的市場，但新的問題也隨之而來。 2005年4月的一天，在杭州錦江農貿市場負責銷售的趙志軍無意中發現有幾箱公司的豆腐看起來不大對勁。 公司員工：“他們那個布呀，很臟，很臟的，像我們這個布很白的，一看就看出來他們的豆腐是假冒的，但是它這個盒子就是用我們的箱子，因為我們的箱子呢，這里有祖名豆腐兩個字的，它就是用我們這個豆腐的箱子拿去做假冒的東西。” 趙志軍馬上打電話給工商管理部門，值勤人員過來以后，把假冒的豆腐沒收了。 王茶英：“我們這個筐子里面有祖名兩個字，然后倒出來以后，豆腐上面有兩個字，所以他們特別喜歡我們這個箱子，想盡辦法，搞我們這個筐子，好冒牌我們這個豆腐。” 本意是把產品名字印在筐上，以防別人假冒，沒想到有些批發商不負責，被別有用心的人把筐也偷了去。 王茶英：“一筐豆腐只賣了10.5元，這個筐子，我們就要20.5元的進價。去年我們是5月份開始核算的，到今年損失有將近100萬左右。” 一箱豆腐賺一元錢，而一個筐的成本就要20元。很多消費者看到豆腐上面的字才掏錢購買，結果買到假豆腐，一時間投訴電話接連不斷。情急之中王茶英想了一個辦法。 王茶英：“你拿幾個筐子來，我給你幾筐豆腐，如果你筐子不拿回來，我就是豆腐寧可不做，因為沒辦法控制這個筐子，這樣的話，就是對于他們經銷商來說，也把你這個筐子管住了。” 寧可少賣豆腐也要保證筐不丟失，王茶英的方法雖然有些無奈，但筐的數量明顯得到了控制。她也重新得到了消費者的信任。 豆腐批發商：“這一家賣豆腐的豆腐干也好，豆腐也好，反正是頭一挑。我們搞了幾十年的生意了，就是他們這里批的，這個放心豆腐。” 現在，王茶英的豆制品銷售額達到上千萬元。最近，她辦好了對外銷售的許可證，和一家英國客戶在洽談當中。看來蕭山的豆腐不僅要 賣到杭州，還要賣到外國去。 （來源：CCTV7《致富經》欄目） |
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