從高端客戶本身來(lái)說(shuō)，中國(guó)私行客戶更多是創(chuàng)富的第一代和第二代，他們可能更關(guān)注投資的回報(bào)率，同時(shí)其中還有許多在做投資移民的準(zhǔn)備，因此本身對(duì)中資銀行的忠誠(chéng)度就相對(duì)較低；而另一方面，現(xiàn)在中國(guó)的私人銀行更多是通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品在維系或穩(wěn)定客戶，并沒(méi)有把銀行的綜合化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)做出來(lái)，因此一些客戶會(huì)很容易被高收益的產(chǎn)品所動(dòng)搖。
也正是基于這些原因，私行的客戶基礎(chǔ)尚不穩(wěn)固，這不僅體現(xiàn)在數(shù)量上的減少，還體現(xiàn)在錢包份額的攤薄——比如客戶規(guī)模最大的中行，其人均管理資產(chǎn)規(guī)模為1125萬(wàn)元，而工行和招行則分別達(dá)到了1820萬(wàn)元和2225萬(wàn)元。
因此，在對(duì)客戶經(jīng)理的考核上，不同于零售銀行和貴賓理財(cái)客戶，私行的考核更側(cè)重資產(chǎn)增量和流失率兩個(gè)指標(biāo)。“本身客戶就是在不斷流動(dòng)的，因此要考慮是如何流失的，要跟蹤過(guò)程，這樣才能保證我們銀行的目標(biāo)是可持續(xù)的。”張旭陽(yáng)說(shuō)。
盈利：難以言說(shuō)的“鏡花水月”
17家上市銀行中已經(jīng)有12家在年報(bào)中公布了私人銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)情況，但是對(duì)比于客戶數(shù)量和資產(chǎn)質(zhì)量的“爭(zhēng)奇斗艷”，私行收入和盈利卻鮮有提及。
“對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，目前做私行最大的目標(biāo)還不是為了盈利，最大的目標(biāo)還是在儲(chǔ)備和培育客戶，借此盈利還有一個(gè)過(guò)程。”興業(yè)銀行私人銀行前負(fù)責(zé)人張長(zhǎng)弓說(shuō)。
“私行盈利首先要有規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)榻⑺叫蟹⻊?wù)體系的成本很高，有了一定的規(guī)模才能達(dá)到盈虧平衡，而且，當(dāng)客戶量大的時(shí)候，有些服務(wù)就可以附加進(jìn)去，比如私人飛機(jī)、醫(yī)療貴賓和教育等增值服務(wù)，這些都需要客戶量的積累。”張長(zhǎng)弓在接受記者采訪時(shí)表示，私行的投入需要一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃，都是要分階段進(jìn)行的，這樣才能平衡成本和收入。
有資料顯示，私人銀行客戶帶來(lái)的利潤(rùn)能達(dá)到銀行普通零售業(yè)務(wù)的10倍左右，美國(guó)私行業(yè)務(wù)過(guò)去幾年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%；而國(guó)內(nèi)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)則是私行客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)為普通零售客戶的20倍；于2013年剛剛推出私人銀行品牌的廣發(fā)銀行行長(zhǎng)利明獻(xiàn)更表示，1個(gè)私行客戶可能抵得上1000個(gè)普通客戶帶來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)——但是飄忽不定的客戶使私行盈利成為“鏡花水月”。
“盈利問(wèn)題很復(fù)雜，并不是客戶規(guī)模或者資產(chǎn)規(guī)模單一維度的比較。”張長(zhǎng)弓舉例說(shuō)明，比如同樣管理100個(gè)億的資產(chǎn)，100個(gè)客戶和1000個(gè)客戶的管理成本就有很大的不同，而且100個(gè)客戶的管理也會(huì)更加精細(xì)；在另一種情況下，都是100個(gè)客戶，資產(chǎn)規(guī)模也相當(dāng)，但是客戶投資偏好不同，一些在資產(chǎn)配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上很保守，而另外則是愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、也愿意分享風(fēng)險(xiǎn)收益的客戶，那么這兩類客戶對(duì)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)也不同Cye.com.cn。
也正因此，截至目前只有三家銀行宣布私行盈利，2012年剛剛成立一年的興業(yè)銀行表示已經(jīng)盈利，工行此前表示2010年盈利已近億元后就沒(méi)有進(jìn)一步的信息，而一直持續(xù)盈利的只有招商銀行：自2010年實(shí)現(xiàn)盈利之后，利潤(rùn)也進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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