我要做的就是20％的人的生意，這20％的人群控制著80％的財(cái)富。
記者張偲攝
人物檔案
姓名：陳鋼
出生：1970年 籍貫：武漢
職務(wù)：斐博國(guó)際（聯(lián)合）品牌投資管理機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理
見(jiàn)習(xí)記者呂青云…………………
今年年初，陳鋼的第一家服飾店熱熱鬧鬧地開(kāi)業(yè)了，慶賀花籃一直擺到了商場(chǎng)大門口，讓人誤以為是商場(chǎng)開(kāi)業(yè)。店門口立著兩匹銅馬，店內(nèi)衣、帽、鞋、包、太陽(yáng)鏡、皮帶、金銀首飾一應(yīng)俱全。
乍看不過(guò)覺(jué)得這些服飾時(shí)尚別致，檢視一下，不禁要咋舌：Gucci（古奇）、Armani（阿瑪尼）、LV（路易威登）、Chanal（香奈兒）、CD（迪奧）……這可都是時(shí)尚白領(lǐng)們夢(mèng)寐以求、不惜傾其數(shù)月收入換取的奢侈品牌！
陳鋼身上也有一些時(shí)尚小配件：左手腕上是古奇的銀手鏈，右手小指上則是金光燦燦的卡地亞豹戒。此外，右手腕上還戴著琥珀和綠檀兩串佛珠，脖子上掛著一條“劉海戲金蟾”的粗項(xiàng)鏈。這些東西混合在一起，給人這樣一種印象：眼前這個(gè)人，享受著紅塵幸福的同時(shí)，也許在暗自尋求屬于內(nèi)心的東西。
一天暴富一夜落魄
今年年初之前，陳鋼在一家國(guó)外品牌服裝公司負(fù)責(zé)華中五省的片區(qū)推廣。
陳鋼是個(gè)經(jīng)歷過(guò)人生起伏的人。1989年他中專畢業(yè)到廣州一家香港服裝廠打工，后被派到陽(yáng)江負(fù)責(zé)建新廠。
1994年，在陽(yáng)江，陳鋼發(fā)現(xiàn)偌大的工業(yè)園有200多家工廠，卻沒(méi)一家?jiàn)蕵?lè)場(chǎng)所。直覺(jué)告訴他，其中必有商機(jī)。他投入一萬(wàn)多元，開(kāi)起了錄像廳，備受打工仔歡迎，能坐100人的放映廳每晚爆滿。
他把賺來(lái)的錢投資劇院、歌舞團(tuán)、卡拉OK廳、夜總會(huì)。
然而，一年后他的事業(yè)戛然中止。因?yàn)閼?yīng)酬太多，無(wú)暇顧及家庭，妻子提出離婚，后來(lái)七八百萬(wàn)資產(chǎn)都?xì)w對(duì)方。身無(wú)分文的陳鋼落魄回漢，靠朋友的資助租了一間小房子，酗酒度日。
重新創(chuàng)業(yè)立足時(shí)尚
陳鋼兩手空空地回到了武漢。后來(lái)女兒來(lái)到陳鋼身邊，他開(kāi)始振作起來(lái)，進(jìn)入一家國(guó)外品牌服裝公司，僅用了一年的時(shí)間，他便從業(yè)務(wù)員做到了片區(qū)老總的位置。成績(jī)緣于他的戰(zhàn)略選擇，他非常重視別人瞧不起的分銷市場(chǎng)，一年培養(yǎng)了168家二、三級(jí)代理商，引發(fā)業(yè)績(jī)爆發(fā)。
6年后，陳鋼對(duì)服裝行業(yè)已成竹在胸，并已有一二十萬(wàn)的積蓄。早在三四年前，他便開(kāi)始思考自己創(chuàng)業(yè)。陳鋼最終選擇的是奢侈品牌服裝。
他在一本雜志上看到，“中國(guó)已成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國(guó)”，近幾年來(lái)，不少奢侈品品牌在中國(guó)達(dá)到了80％~100％的增長(zhǎng)率。可是消費(fèi)得起奢侈品牌的人畢竟是少數(shù)啊？陳鋼笑笑說(shuō)：“我要做的就是20％的人的生意，這20％的人群控制著80％的財(cái)富。”
上個(gè)世紀(jì)，美國(guó)一些服裝企業(yè)將自家?guī)齑妗啻a、過(guò)季、尾單的服裝放在門口的零售店銷售，久而久之各種品牌云集，得到了消費(fèi)者的大力追捧。從此，這種以誘人的價(jià)格銷售品牌商品的折扣店模式出現(xiàn)，并于近些年登陸中國(guó)。陳鋼用了幾個(gè)月考察北京、上海等地的名品折扣店，覺(jué)得在武漢也具有可行性。
經(jīng)營(yíng)品牌折扣店的關(guān)鍵是源頭貨的收集和整理，陳鋼優(yōu)勢(shì)明顯：在香港服裝公司工作6年積淀頗多，手頭有300來(lái)家工廠資源，昔日的合作廠家、同事都成為他整合上游資源的得力依靠。
咬定商圈連鎖擴(kuò)張
陳鋼已開(kāi)業(yè)的這家店，位于同成廣場(chǎng)太古尚都。這家店從選址、裝修到開(kāi)業(yè)，只用了1個(gè)月的時(shí)間。陳鋼說(shuō)，這是因?yàn)樗呀?jīng)用幾年的時(shí)間來(lái)想這件事情，所以一旦實(shí)施就非常快了。
陳鋼的目標(biāo)客戶是16~45歲最具消費(fèi)傾向、最具支付能力的群體，側(cè)重30歲以上的人群，因而他對(duì)店面的選址非常考究。
武廣和新世界，陳鋼將其稱為成熟優(yōu)雅型的商圈，已開(kāi)業(yè)的這家店位于二者之間。而另一家現(xiàn)在還在裝修的店則位于水果湖，陳鋼稱之為“政治經(jīng)濟(jì)文化中心”，這個(gè)店面有三層樓，除了折扣店，還有酒吧、咖啡吧。
目前他的顧客除了朋友圈，便來(lái)自于商圈的自然流量。常有附近的白領(lǐng)偶然逛到店里來(lái)，在店里豪擲數(shù)萬(wàn)元。
武漢現(xiàn)在也有不少各類品牌折扣店，但在陳鋼看來(lái)這些店都難成氣候，因?yàn)樗鼈円?guī)模太小，無(wú)法贏利。陳鋼的計(jì)劃是連鎖經(jīng)營(yíng)，他放出“狂言”：“我一個(gè)月內(nèi)就可以開(kāi)七八家店。”
問(wèn)：時(shí)尚是個(gè)捉摸不定的東西，你怎么理解？
答：時(shí)尚有兩種，一種是正流行的，一種是已經(jīng)成為經(jīng)典的。我更偏重后者。奢華品牌之所以華貴，就因?yàn)樗慕?jīng)典。
問(wèn)：人生中的哪件事情對(duì)你影響最大？
答：我曾經(jīng)坐過(guò)8個(gè)月牢，原因很復(fù)雜就不多說(shuō)了。那時(shí)我才真正靜下心來(lái)反思自己，我的人生可以以這件事劃分為二。
問(wèn)：奢侈品價(jià)格怎么可能低下高昂的頭顱，是否有質(zhì)量問(wèn)題？
答：折扣店里的產(chǎn)品和沒(méi)打折的是同批生產(chǎn)，質(zhì)量上不存在差異，只有時(shí)間地區(qū)差。國(guó)外幾年前的流行風(fēng)可能現(xiàn)在才吹到國(guó)內(nèi)，南方過(guò)季的服裝，也許北方剛剛時(shí)興。
價(jià)格相對(duì)低廉是品牌折扣店的生存命脈，其秘密在于：拋棄渠道商，直接向生產(chǎn)商采購(gòu)芬迪的包袋，向香港代理商進(jìn)貨要5000元，但意大利廠商開(kāi)價(jià)只有2000元，無(wú)需讓消費(fèi)者承擔(dān)商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、代理費(fèi)等。
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