“一個月賺一萬很多嗎？好多人會滿足于這樣一筆收入，所以他們最后會失去這筆收入。”梅力軍的危機意識格外濃烈。
當年為糊口，梅力軍在寫字樓里開了間復印店，卻意外地發現，這是個不小的金礦。現在，他的辦公用品企業年銷售近千萬元。
不久前到上海出差，卻讓他陷入深深的緊迫感中。“知道‘目錄營銷’嗎？”坐下來沒聊到兩句，梅力軍就翻出一本像電話黃頁樣的書給記者看，上面密密麻麻的全是辦公用具的圖片介紹和價格，他現在的全部精力就是編好這本書。
人物檔案
姓名：梅力軍 年齡：33歲
職務：武漢新天利泰商務發展有限公司總經理
創業格言：勝不驕，敗不餒。
梅力軍危機意識超強
復印店里賣文具副業反客為主
1996年，23歲的梅力軍離開了奄奄一息的花橋商場。做了幾年業務員，賣過自行車，但日子一直過得緊巴巴的。老婆在青年路招銀大廈上班，她建議梅力軍干脆做點小生意。正好大廈一樓空出一間房，就開個復印店吧，給寫字樓里的公司復印資料，說不定比外面“漂”著強。
2001年，小兩口湊了幾千元錢把小店撐了起來，一臺復印機、一臺電腦和打印機，全是二手貨。20平方米的店里放進三大件，還空出半截，實在有損形象，兩人琢磨著用什么便宜又能撐門面的東西把店面填滿。最后買回幾箱筆記本、文件夾、圓珠筆等辦公用具鋪進店里，才有了點看相。
或許是他們運氣好，打字、復印的生意一直不如人意，而真正讓他們賺錢的卻是那堆“做擺設”的辦公用品。“我還記得生意最好的一天賣了795元，兩人樂開了花。”既然賣文具比打字生意賺錢，那就干脆做大點，梅力軍把賺來的錢又去補了一些新品種進來，讓主顧們有更多選擇。
送貨進寫字樓名片就像“生錢符”
但此舉并未博得主顧多少好反響，一位熟客讓他開了竅。“你花再大的本錢進貨，品種也不可能有那些辦公用品專賣店的多。我們在你這買東西，不是看中你東西多，是因為你這方便，你不如專心做服務。”
恍然大悟的梅力軍馬上調整策略，印了幾十盒名片，放在店門口供進出的人隨便拿。名片印上自己的送貨電話和品種，大廈里的人想要個什么文具，只要打個電話，他們馬上送上去。
此舉收到奇效，小店生意當月跟著漲了一倍。梅力軍仿佛發現了金礦，因為有實力的大店不愿送貨上門，而小店沒錢備貨，結果沒人做這塊市場。“那時我才發現，這其實就是一個隱藏在寫字樓的大商機，而且還沒被多少人發現。”梅力軍做的就是跑腿的差事。
梅力軍不敢耽擱，揣上自己的名片跑到招銀大廈周圍的武廣、世貿、建銀等幾個寫字樓里去“掃樓”。“雖然被這里的物業管理員趕出來N次，但跟賺到錢的感覺比起來，實在算不了什么。”梅力軍形容那時撒出去的名片就像一張張會變錢的符咒，“發到哪，哪里馬上就有電話打進來，做生意簡直像撿錢。”僅用一年時間，梅力軍的生意就從月入數千元漲到月入數十萬。
選錯渠道主攻商場貽誤商機
2003年，梅力軍生意爆炸式增長終于令人眼紅，同行紛紛殺入市場，送貨上門業務再沒以前風光了。
梅力軍此時也在考慮經營模式轉型的問題，他把目光投向了自己熟悉的商場上。在花橋商場工作和做自行車業務員時，他打交道最多的人就是各行供應商，“90年代中期，是商場、超市的黃金時期，我是看著那些供應商是怎么從一個小商販幾年功夫做成幾百萬、幾千萬元的大老板的。”梅力軍覺得借助商場這個分銷渠道，應該可以快速打開辦公用具的新市場。
2003年8月開始，梅力軍陸續將自己代理的一些考勤機、碎紙機等商品擺進大百貨商場。但生意遠沒他想像的那樣好，有的點甚至出現了虧損。而且不管梅力軍怎么調整商品，做營銷宣傳，生意均沒有多大起色。出道以來，首次遭遇挫折，梅力軍終于靜下心來，在商場里蹲點找原因。
數月以后梅力軍才找到答案，辦公用品根本不適合在百貨店銷售。辦公用品基本是專業消費者，采購目標單一，對他們來說，購買便捷遠沒有售后服務重要。現場配備專業銷售員和技術團隊十分重要。而這些，商場拼不過專賣店。
梅力軍說自己轉型的這一年，正是辦公用品市場轉型的一年，市場上逐漸出現一些超市化、集銷售服務于一體的專業大賣場。
梅力軍的大賣場，2004年才開張。為此，他成立了自己的公司“新天利泰”，這一年，他奮起直追，在武漢三鎮建起四個辦公用品賣場。
敏銳洞察上海狼煙
在他以傳統模式發展時，梅力軍敏銳地感覺到行業風暴悄然來臨。它就是遠在上海的“目錄營銷”。
2004年在北京，梅力軍最早知道這個名詞，不過真正“領教”這種營銷業態的威力則是一年后。他在北京跟一個供應商談生意，看到一本目錄手冊，全是一家網絡公司登載的辦公用品的圖片和規格、價格。“說實話，那本書做得也挺粗糙，我當時沒覺得它與超市搞的促銷冊有什么不同。”
2005年，當梅力軍再到上海出差時，見到的景象卻讓他驚愕不已。他的好些生意伙伴竟然都已停業或轉行了，而且都是被一家叫“OA365”的新公司打敗的，而一年前他還沒聽說上海有個這么厲害的同行。
梅力軍火速搜集相關資料，原來這家公司采取了集網絡、辦公超市及目錄營銷于一體的新型辦公用品營銷模式，其經營殺手锏就是低價、便捷、服務完善，其所到之處，專賣店、小型辦公賣場很難存活。“他們是全球采購，我查了他們幾款復印機的零售價，竟然比我們的進價還低！”雖然這些事還只是發生在上海，但梅力軍已有了“兔死狐悲”之感。憑著多年商海閱歷，梅力軍已能感到一場行業風暴即將來臨。
未雨綢繆迎戰未來巨鱷
回到武漢，梅力軍立刻緊急召集公司負責人，通報上海的所見行業劇變。經他動員，大家都感到必須盡快轉型，否則等“上海狼”真正現身武漢，傳統企業再倉促應對，就為時已晚。
但真要求變，也并非易事。梅力軍公司的送貨上門業務雖與目錄營銷的“即時送”看起來相差無幾，但兩者的規模和統籌管理能力不可同日而語。“我們現在一天能接上百筆訂單，但他們一天要接上萬筆，光是接線員就上百人。”
經他們考察論證之后，梅力軍決定先控制接單規模，以配送能力來決定接單量。“以我們現有客戶資源，可以發展更多的會員單位，但如果接單不能在規定時間送到，會對企業信譽影響很壞，這樣只能欲速而不達。”
為此，他先建了一個標準賣場和倉庫，然后根據自己的配送能力和目標客戶的消費水平，定向發放目錄書，先由這些客戶來檢驗自己的目錄營銷能力，等各環節運作規范后，再開始大量吸引會員。
“再下一步，我們準備推出一批有自己商標的產品，提升企業。”說著，他從柜子里拿出一個紙杯，指著上面的“yoe365”商標，笑著說：“這就是我們第一款自己的產品，商標是剛注冊的。雖然是個小東西，但對我們卻有劃時代意義。”
至于自己究竟能否與即將到漢的業內巨鱷抗衡，梅力軍倒沒顯出多少擔憂。“魚有魚路、蝦有蝦路。我們最大的優勢就是地理、人脈熟，只要準備充分，大家都能找到自己的市場。”
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