吳躍林說：“我還想把湯遜湖魚丸這個品牌做
大，做成產業(yè)”。記者詹松攝
湯遜湖魚丸是武漢有名的“新派”小吃，與牛骨頭、鴨脖子齊名。在湯遜湖魚丸一條街上，“小田園”是生意最好的店之一，老板吳躍林是在魚丸生意走下坡路時進入的。
40歲出頭的吳躍林頗重視儀表，襯衣雪白，褲子筆挺，頭發(fā)抹了發(fā)蠟、梳得油光锃亮。他說，生意不錯的根本原因在于，他是在用盤大產業(yè)的勁頭做生意。魚丸店是第一個我自己的生意，我一定要做好。我不僅是在做一個魚丸子酒店，我還想把湯遜湖魚丸這個品牌做大，做成產業(yè)。
1 想當老板闖深圳
吳躍林學的是建筑，1991年畢業(yè)后就在建筑工地管施工。兩年后，生性不安分的他決定離開，“我不想再跟鋼筋水泥打交道，我想過豐富多彩的生活，當時想到的是做營銷”。
他來到湖北電機廠做銷售員，很快就成為一把銷售好手。當年電機廠給他下的任務是每年回款150萬元，而他兩年銷售回款就達到了2000萬元。
那時，他每個月拿5000元的高額提成，小日子過得非常舒服，但很快他又不滿足了。這次，他的理想是自己當老板。
1995年，吳躍林獨自到深圳闖蕩，尋找商機。他應聘到一家日本料理店做經理，開始接觸餐飲業(yè)，這段經歷為他后來開酒店積累了經驗。
2 回漢建民族村，與老板理念不合離開
吳躍林發(fā)現(xiàn)深圳民族村和世界之窗生意非常火爆，這類旅游場所搬到武漢會不會同樣火？他向料理店的日方老板力薦這個方案。老板同意了，并全盤委托他到武漢籌建。
1998年，吳躍林代表日方在湯遜湖買下169畝地。次年，民族村建成開業(yè)。
吳躍林是做銷售出身的，特別重視營銷，他請來幾十名銷售人員，讓他們到學校、單位推銷民族村，門票收入的10％作為提成。這個制度大大激勵了銷售人員的積極性。
但這種做法引起日方老板的不滿，“武漢就這么一個民族村，市民早晚都會來玩的。你現(xiàn)在做營銷，只不過是把以后的銷售透支到現(xiàn)在，給銷售員高額提成，更是浪費”。
吳躍林則認為，民族村與黃鶴樓不能比，如果不做好營銷，吸引不來多少游客，而且根據(jù)他的了解，武漢很快會出現(xiàn)新的類似景點。
雙方分歧無法調和。“想當家做主、貫徹自己的理念，就要有自己的生意”。2002年，他離開了民族村。
3 后來居上盤活魚丸店
在1999年前后民族村籌建過程中，湯遜湖魚丸街開始自發(fā)形成。
一開始，魚丸店是為滿足民族村施工工人的需求而開辦的。當時周邊基本是一片荒地，沒有餐館，當?shù)貪O民便搭草棚做菜，做施工工人的生意。后來，武漢很多駕校到湯遜湖一帶練車，學員和教練也到這里來吃魚丸。魚丸街的名氣越來越大，有人專門從市區(qū)內開車到湯遜湖來吃，規(guī)模也迅速擴大，店數(shù)很快超過10家。
2000年，江夏區(qū)政府為規(guī)范魚丸街的經營，在此地建了40多間風格統(tǒng)一的門面，魚丸一條街正式形成。
吳躍林離開民族村后，就決定開一家魚丸酒店。
當時，魚丸街的生意已在走下坡路。吳躍林認為，這并不代表著魚丸這個產品不行，而是因為老板們沒有趁魚丸名氣最大時，打造出響亮的品牌。
自己當老板，吳躍林同樣把營銷看得非常重。他找來初中同學陳顯林合伙，將酒店日常事務交給他管理，自己專心做策劃。每個月，他都拿出5000元做廣告。從2003年開始，他連續(xù)兩次參加食博會，并不惜大手筆投入包裝展臺。生意火起來后，他在湯遜湖魚丸街租了一排5個聯(lián)體門面，僅裝修就投入40多萬元。
4 進超市遭遇“保鮮”瓶頸
除了做魚丸酒店，吳躍林還想讓湯遜湖魚丸進超市，賣到全國甚至全世界。而此時面臨的第一個問題是：包裝時帶湯還是不帶湯？很顯然，不帶湯的干魚丸更好保存，但事情并不這么簡單。
2004年春節(jié)，吳躍林回到父母家過年，特地帶著廚師和湯遜湖產的大胖頭魚，準備現(xiàn)做頓魚丸子表孝心。但魚丸做出來后，大家都覺得味道好像差點什么。經過研究，吳躍林發(fā)現(xiàn)，差別就在于“水”。魚丸一條街吃的水出自湯遜湖，用湖水煮魚丸，味道就是比別的地方好。
帶湯魚丸對保鮮的要求非常高。吳躍林與科研機構聯(lián)手，經過近一年的攻關，研究出的包裝也只能在冷藏條件下保存5天，而如果采取速凍方式，會破壞魚丸的口感。這么短的保存期，到外地銷售顯然成了泡影。
雖然現(xiàn)在魚丸在中商集團各超市銷售不錯，但吳躍林仍常處于苦惱之中。“只要解決了保鮮問題，我的生意就能再上一個臺階”。
吳躍林的生意經
不斷創(chuàng)新
湯遜湖是做魚丸出名的，但吳躍林認為，如果只有這么一種單調的產品，這條街肯定支撐不下去。
2003年前后，江城私家車一下子多了起來，很多人開車到湯遜湖郊游，這讓他看到了新的商機：現(xiàn)代人都希望回歸田野，把單純的魚丸店發(fā)展為野菜酒店，肯定會有人來的。
他開始不斷嘗試，荷葉、荷花、菱角藤、嫩柳條都拿來入菜。雖然這些菜味道不佳，但有一股野趣，很受顧客歡迎。他還在流芳鎮(zhèn)租了40畝地，專門種反季節(jié)野菜，明年春節(jié)前后就能上市。
講究策略
吳躍林說，做生意一定要把產品定位好，有些是賺錢的，有些是拉人氣。以他的店為例，魚丸是拉人氣的，就不能只顧賺錢。1999年，做魚丸的胖頭魚每斤1．8元至2元，現(xiàn)在已經漲到了5．5元，但店里的魚丸仍是40元一鍋，只有微利，偶爾還要略虧。“如果魚丸漲價，那客人就會覺得劃不來，對這條街失去興趣，損失更大”。
“我跟他這么多年的朋友，非常了解他。他很有創(chuàng)新意識，膽子也很大。”吳躍林的合伙人陳顯林說，“當初我們的店剛剛開業(yè)，他就要每個月投入幾千塊錢做廣告，我們每個月的凈利潤都沒有那么多，我覺得靠不住。他見不能說服我，就自己墊錢去做廣告，看到效果后再找我報賬。果然，廣告效果非常理想。現(xiàn)在我們都很信服他”。
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